随着我国经济体制改革的不断深化,市场经济呈现出繁荣发展趋势,以汽车产业政策的实施和汽车流通体制的改革为契机和机遇,我国机动车保有量逐年不断上升,新车销售市场异常活跃, 二手车金融也迎来了巨大的发展空间。

中国新车渗透率接近30%，而二手车渗透率不足10%

根据二手车总交易规模和容量来看，去年国内二手车的交易在940万元，美国是3900万元的交易量，美国的二手车和新车的收入占比为2.3:1，但是国内二手车和汽车差不多是0.28:0.3的水平。在3900万二手车交易量里面，国内汽车融资租赁的渗透率约10%，较北美成熟市场超过50%的融资租赁渗透率相差甚远。

汽车融资租赁作为融资租赁的重要分支，风险控制自然成为了其业务可持续发展的重要保证，唯有真正把控汽车融资租赁风险才可以做到可持续性发展。

购买二手车优势及人群有哪些？

二手车的最大优势莫过于经济实惠。随着二手车交易的日渐火爆，市面上的二手车也呈现出一片多样化的景象。如，准新车、豪车、进口车等等，它们的价位大多比新车便宜几万甚至十几万。除了经济实惠以外不易贬值是它的第二优势。通常我们买一款新车不管你用还是不用或者用多还是用少，它的价值都会直线下跌。

一般一年贬值20%，两年贬值35%，三年后贬值50%甚至更高。而二手车在这方面具有得天独厚的优势，比如一辆用了4年的二手车，购回第一年其损失的价值估计不到原车价的10%，哪怕你使用几年再转让也不会亏太多。一般买卖二手车的有三类人群，一是有经验的用户。这类人群他们经常换车，在换车的过程中知道哪些二手车不能买，如何检查二手车等。而外行者就不同，二手车市鱼龙混杂稍不注意可能会买到黑车、事故车等。二是经济不富裕者。部分刚参加工作不久的90后大多没有富裕的资金，他们每天上下班都挤着拥堵不堪的公交，对他们而言买一款经济实惠的二手车是个不错的选择。三是车技不足者。新手一般都技术不足，驾驶中磕磕碰碰在所难免。倘若买一款新车三天两头碰伤，心疼不说还得花一笔不菲的维修费，假如购买一款二手车练手，偶尔小刮小碰只要无伤大雅，都能将就使用。

二手车交易的形式有哪些？

随着二手车交易市场的发展，目前在我国已形成多种二手车交易市场形式，二手车交易形式分为以下五种。一是传统4s店，它承担着新车销售和旧车置换业务，让置换和购买新车的顾客，有了新的交易途径。但就目前来说，国内二手车交易不大，这有可能是厂家对二手车业务的偏重及政策问题。二是黄牛，一些小型的二手车商户，相当我们现在所说的二网；三是形象店，它脱离了黄牛模式，建设了规范的二手车销售门店，如深圳的澳康达，广州的迈卡易；第四类就是在新车里面做集团连锁，像广汇，车王等二手车门店；第五种就是有o2o、c2b、c2c等模式的电商平台，如车博网、人人车等。

在目前的五种分类中，第二种至第五种二手车销售占据市场总交易量的93%，其中，黄牛业务比重占的较大，且风险较高，因为它的规模比较小，盈利能力也是相对缺乏说服力。但二手车业务我们不可能不做，怎么在展业的同时又能防范风险，这就是需要我们要深究的问题。比如，我们可以把客户当朋友，想客户之所想，急客户之所急，还可以通过家访的形式，来对客户的资质进行把握。对于黄牛，我们要重点关注股东有几个，占比是怎么样的，因为股东的权力和撤资等都会影响业务运展模式，相对来说，形象店的二手车业务风险比较低。

不同二手车交易形式包含不同的风险点在哪里？

二手车的业务风险包含客户风险、渠道风险、车辆风险、二手车业务操作的流程风险、承接二手车业务的代理商风险。

客户风险：有三个衡量要点，一客户还款能力，二客户的还款意愿，三债务关系。通过客户住所、配偶、家庭成员、工作、收入的稳定性来判断客户还款能力。前端业务人员接洽客户的时候，是完全有可能来把握客户的还款能力和还款意愿的。还款意愿可以运用大数据来分析，同时通过了解客户以前的状况来对比现在。将风险把握前置到业务端，因为业务人员不止是业务员，他还担当一部分把控风控的责任，根据资方和代理方的要求和培训考核都与此有关，我们可以考虑提高终端业务人员的能力，避免一定的风险。

客户的债务关系，个人转个人很多机构是不做的，不做的原因就是债务关系，那业务怎么知道，风控怎么知道，客户在填资料的时候，是有时候跟他沟通的收入状况和经济支出，前提是业务员有服务意识和亲和力。

跟大家分享一个数据，总结放贷审核后，客户逾期后的规律。逾期的主要表现是失联和恶意拖欠，这个占比较大，这说明前端人员对客户资质的把握对逾期率的影响是非常大的，最近大家听到某金融机构出台了新的政策，如审批通过后就放款，还有合同审核后就放款，或者是合同一签就放款，是有这样的金融机构，但他们绝不是对所有二手车商就做的。他们选择是很谨慎的，合作时间长，二对二手车商的老板都有相当的熟悉程度，过往的业务往来配合都非常默契。

渠道风险：这就涉及资金链的问题，警惕车商骗贷，这里建议业务员对二手车商建立独立的资料库，完成二手车商的信息档案，考察其代理资质。如对二手车商做家访调研，还可以通过他们周边朋友来了解情况，对车商进行建档，包括营业执照，股东情况，家庭住址、婚姻情况、收入情况等，同时留心其对问题的分析和对真假信息的识别，并与他们交流心中的疑惑，同时整理出适合自己的调查方法。

车辆风险：它指的是对车源来路不明，将事故车、泡水车进行转卖抵押，尽量规避车价高估的风险，车商高开价，无非是做低首付和降低首付，中国目前还没有形成完整统一的二手车价值评估标准和汽车残值发布制度，对二手车价值的评估过于简单和随意，实际估值与理论价值差异很大。而评估结果往往又与实际成交价格相差甚远。这里我们应该招募懂二手车业务的专业人员，来杜绝此类车辆风险。

业务流程风险：正常我们在展业的过程中，第一步是由业务员将资料进行提交并上传系统；第二步由评估师来检查车辆状况，并结合市场行业，评估出车辆的市场价格，并提交评估报告；第三步由资方对客户的资质进行审核；第四步在由业务接洽进行沟通，并签定合同，安排车辆安装GPS并购买保险；第五步安装GPS后，准备请款和放款；第六步办理抵押登记。

从整个业务流程来分析，我们第一道风险口其时是在业务员手中，因为他可以在跟客户聊天沟通的过程中，判断客户的还款能力和意愿，问问最近有没有办信用卡呀，或者往期有没有贷过款等信息，从而规避第一道风险。第二道风险是在第三步的时候，信审实行电核，核实“人车匹配”、“车辆拥有的时间”、“贷款额度”等关键信息，不限于网查、面审等，当判断客户存在信用风险或资料不齐全时，应该退贷或拒贷，从而规避第二道风险；第三道风险是第四步的时候，业务员应该应该在次跟客户沟通，确认贷款额等信息，并了解客户近段时间状况，规避第三道风险；第四道风险是在放款时，业务员应跟代理商、客户签署放款协议，确认收款账号是否正确，跟客户沟通贷款相关信息，避免骗贷等嫌疑，同时进行电话录音，规避第四道风险；第五道风险是在第六步的时候，这里特点要防范阴阳本的风险问题。因为不能保证每个地方的车管所流程是一样的，时效性是一样的，这里就建议资方建个代理认证，约束代理商和业务员，同时进行培训，规避第五道风险。

合作风险：这里就涉及到团队文化及专业技能，一个团队的形成，是要对达到的目标有清楚的了解，并坚信这一目标包含着重大的意义和价值。而且，这种目标的重要性还激励着团队成员把个人目标升华到群体目标中去。它是由一群有能力的成员组成的，他们掌握着信贷业务和操作流程和风控管理知识，而且相互之间有能够良好合作的个性品质，从而出色完成任务。而且老板对于风控的意识及团队管理水平都要努力提高，同时全面提高一线人员的业务素质和风控能力，进一步改善风控手段、完善风控制度。

如果有一辆车：在国外卖25万人民币.在国内卖52万人民币.那肯定是三菱。 如果有一辆车：最害怕发生车祸，这一定是雅阁(配置|询价)；