“中国创新药产业既要有走向全球的能力，也要有经营好本土市场的能力。只有国际化BD合作与本土商业化双轮驱动，才能让中国创新药既融入全球创新网络，又充分释放本土市场的产业价值。”
11月5日至10日，第九届中国国际进口博览会（下称“进博会”）在上海举行，全球药械创新成果集中亮相。
当全球创新资源加速汇聚中国，当中国创新成果加快走向世界，一个值得关注的产业命题也愈发凸显：如何让创新真正转化为临床价值，让更多患者能够用得上、用得起创新药？
围绕这一命题，镁信健康创始人兼CEO张小栋在进博会现场指出，中国创新药产业不仅需要一流的研发实验室，更需要一个规模庞大、机制成熟、能够承接创新成果的本土市场。
“国际化BD（商务拓展）合作与本土商业化并非二选一，而是驱动中国创新药产业高质量发展的双支柱。”在张小栋看来，AI（人工智能）是支撑这套生态运转的核心基础设施，为立足本土、连接全球的战略落地提供智能底座。
构建创新药发展双支柱
近年来，BD授权出海已成为中国创新药融入全球市场的重要路径。通过与跨国药企开展国际合作，中国药企能够将优质创新资产接入全球研发与商业化网络，拓宽融资渠道、分摊研发投入，也在全球协作中不断提升国际化运营能力。
不过，在张小栋看来，BD授权出海回答的是“中国创新如何走向世界”，本土商业化回答的则是“中国创新如何服务国内患者，兑现临床价值”。二者没有主次之分，不是取舍关系，而是相辅相成、双向赋能的双轮驱动。
他分析称，扎实的本土市场底座有着两层关键价值。其一，依托庞大患者群体与多元支付体系，不仅能加速释放创新药临床价值、让更多患者获益，市场需求的真实数据还能支撑准入谈判、反哺前端研发。
其二，成熟的本土市场让企业不仅能输出早期研发分子，更能够在本土市场建立从产品准入、支付设计、市场推广到患者服务的完整商业化能力，在真实市场中验证产品价值、积累运营经验，再以更加成熟的能力参与全球竞争。
“因此，中国创新药产业既要有走向全球的能力，也要有经营好本土市场的能力。只有国际化BD合作与本土商业化双轮驱动，才能让中国创新药既融入全球创新网络，又充分释放本土市场的产业价值。”张小栋说。
“国际合作+本土商业化”的双支柱格局划定了产业长期方向，但本土商业化生态的构建，也面临规则复杂、场景分散等挑战。当创新竞争从研发端延伸至全生命周期，产业需要一套更高效率的底层能力，打通价值评估、支付设计与数据沉淀的壁垒。
而AI正是支撑这套生态运转的核心基础设施。张小栋判断，AI的价值，不在于单点工具的增效，而在于提升创新药商业化的决策效率。它能够打通分散的医学认知、支付规则与真实市场信号，把经验驱动的准入判断，升级为数据与认知驱动的系统性决策，帮助产业更加精准地设计可持续的支付路径，加速创新药从获批走向可及。
围绕这一方向，镁信健康正在将医药、保险与患者服务领域的产业积累与AI技术深度结合，构建面向药企的全生命周期商业化服务体系。
在进博会期间，镁信健康正式推出专为创新药商保准入打造的AI工作台InsRx.ai，通过整合商业保险产品、药品目录、保障规则及市场准入信息，帮助药企更高效地理解中国商保市场、识别准入机会、规划准入策略、设计多元支付方案，并管理日常准入工作，让AI成为药企布局商保准入的智能决策助手。
重新定义商保准入
为什么商保准入正受到越来越多的药企关注？
要回答这一问题，首先需要厘清医保与商保在市场逻辑上的根本差异。医保准入对应的是存量市场，而商保准入对应的是广阔的增量空间。
过去十年，国家基本医保的国谈（国家医保谈判）机制是创新药实现以价换量的核心路径。然而，随着医保“保基本”的定位日益明确与国谈常态化的推进，医保内的存量市场逐步趋稳，创新药在医保赛道的价格空间和放量红利正面临一定挑战。
张小栋认为，未来创新药高价值兑现的增长空间，将核心来源于医保之外的增量市场，即由商业健康保险主导的多元支付体系。布局商保，已不仅是药企商业化锦上添花的选项，而是准入团队必须拿下的战略高地。
但商保市场的底层逻辑与医保截然不同。如果说医保是“全国一盘棋”的相对集中统一，那么商保市场则呈现出高度去中心化、高度碎片化的特征。从城市定制型商业医疗保险（即“惠民保”）到各类商业健康险、特药险，不同保险产品在保障责任、药品目录、适用人群、支付条件及理赔路径上存在巨大差异。
张小栋指出，对于药企准入团队而言，商保准入不再只是争取药品进入某一个统一的保障目录，而是需要面对成百上千个差异化的保障方案，彻底进入“一保一策”的复杂博弈时代。
这种碎片化特征，给药企准入团队带来了前所未有的实操挑战：商保市场信息分散在不同来源，收集与更新成本极高；不同保险产品的保障条件差异极大，导致准入机会难以识别；多疾病领域、保险责任与支付条件的交叉，让准入优先级决策变得异常复杂；准入后的实际理赔数据与患者支付情况难以获取，导致准入效果无法衡量，商业策略无法形成闭环。
“面对日益复杂的市场环境，传统的信息查询与人工分析方式已难以满足准入团队对专业性、时效性和业务连续性的要求。准入团队亟需一个更高效、更系统、数据驱动的市场准入工作方式。”张小栋说。
记者了解到，强生创新制药、百时美施贵宝、百济神州、再鼎医药等国内外头部药企已入驻成为InsRx.ai核心合作伙伴。截至目前，共有25家药企正式使用该工作台，依托平台AI能力开展商保准入布局。
在张小栋看来，从支付准入到患者服务，再到医学知识与商业化决策的深度融合，AI与产业场景的结合，有助于打通创新药从市场准入到患者可及的关键链路，让技术真正服务于产业需求，让创新成果更高效地转化为市场价值。
记者 王莹
文字编辑 姚惠
版面编辑 毕丹丹
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