（来源：搞钱基地测评）

　　转自：搞钱基地测评

　　文 | 食悟（ID：food-gnosis）

　　食悟独家获悉：空了两个月的亿滋大中华区餐饮渠道销售负责人岗位，今天终于迎新了。根据通告，钱珵女士11月9日也就是今天正式入职，出任亿滋大中华区餐饮渠道销售负责人，工作地点在上海，直接向亿滋大中华区销售副总裁黄新峰汇报。

　　餐饮渠道全国经销商销售经理张静，尤思媛、张艺以及一名待补位的餐饮渠道客户经理，营销策划经理黄诗荟，接下来将向钱珵汇报。

　　这则人事变动，放在亿滋今年一连串的渠道组织调整背景下看，就不再只是一次普通岗位补缺。此前亿滋已经针对零食量贩赛道完成两轮组织架构迭代，拆分客户团队、适配头部连锁直采模式，全力抢抓量贩增量。

　　根据食悟和悟道营销的专业研究，如今，餐饮渠道销售一号位换新，意味着亿滋双线并举：一边加码零食量贩这一新兴增量赛道，一边重新校准餐饮特通渠道的打法，补齐品牌在B端场景的增长底盘，两条渠道共同支撑亿滋的2030愿景。

　　销售一号位换新，亿滋餐饮板块迎来全新操盘手

　　本次人事调整，是亿滋餐饮渠道负责人岗位的一次更迭。前任李锐今年9月离职后，该岗位进入空档过渡期，亿滋经过一段时间甄选，敲定钱埕接棒餐饮渠道销售一号位。

　　食悟和悟道营销从汇报架构能够看出，本次给到钱珵的团队配置完整，覆盖全国经销商销售、一线客户经理、营销策划等职能，权责清晰，手握餐饮渠道经销商管理、大客户开发、场景营销落地的全链条权限。团队里既有负责经销商体系维护的销售岗，也有承担客户对接、营销策划的职能岗，说明亿滋并不打算弱化餐饮渠道的经销商网络，而是希望新负责人统筹团队，打通“经销商-B端餐饮客户-场景营销”的闭环。

　　根据食悟和悟道营销的专业研究：不同于零食量贩以连锁总部直采为主的模式，餐饮渠道的业态更加多元，包含连锁烘焙、茶饮、快餐、团餐、酒店等，客户分散、场景定制化需求强，非常依赖经销商配送、客情维护、小批量灵活供货。这也是亿滋餐饮团队保留经销商销售岗的核心原因。新负责人上任之后，首要课题，就是盘活现有餐饮客户资源，挖掘零食、饼干、巧克力产品在餐饮场景的复用机会，探索品牌产品和餐饮菜单、套餐、联名活动的结合空间。

　　虽然钱珵公开履历有限，但从岗位定位来看，亿滋选择此时补齐这个关键岗位，本质是希望新负责人带来新的渠道思路，打破餐饮渠道增长瓶颈，把餐饮从一个补充渠道，做成稳定贡献营收的B端增长曲线。

　　亿滋密集变阵、组织调整背后的战略意图

　　食悟和悟道营销留意到：今年以来，亿滋在渠道端的组织调整节奏明显加快，动作集中、指向性极强，核心围绕“渠道分层、客户专属、敏捷响应”三大方向。

　　最先引发行业热议的，是零食量贩业务的连续调整。为适配零食有鸣、鸣鸣很忙、万辰好想来等头部量贩连锁的快速扩张，亿滋拆分专属业务团队，按照头部连锁客户单独划分组织，适配连锁总部直采、定制SKU、联合营销的合作模式，集中资源抢占量贩赛道红利。

　　这一轮调整，也在行业里引发广泛讨论：品牌资源向量贩倾斜，传统经销商承压，渠道博弈加剧。

　　根据悟道营销的专业研究：亿滋这次餐饮渠道销售负责人换新，恰恰说明亿滋的渠道战略不是“押注单一赛道”，而是多渠道并行布局、差异化运营。零食量贩主打C端零售走量，靠高周转、定制规格抢夺下沉市场流量；餐饮渠道属于B端特通赛道，主打场景融合、菜单化、联名化，挖掘产品的第二消费场景，二者可以形成互补。

　　外资零食巨头普遍面临一个共性难题：传统商超渠道增长放缓，存量竞争内卷，价格战、窜货持续侵蚀利润。在此背景下，亿滋的解法，就是把渠道拆成两大板块：一类是高增长新兴渠道，也就是零食量贩，用独立组织、专属团队快速拿份额；另一类是B端稳定渠道，也就是餐饮、特通，持续深耕，打开增量空间，对冲传统零售渠道的增长压力。

　　当然，挑战同样摆在眼前。餐饮渠道门槛不在于铺货，而在于场景共创。如何把奥利奥、趣多多等产品，持续植入茶饮、烘焙、快餐的菜单，做出稳定、可复制的爆款搭配，同时平衡餐饮渠道和零售渠道的价盘，避免互相冲击，是钱珵团队接下来需要攻克的难题。

　　对于亿滋而言，人事落子只是开始。一边是热火朝天的零食量贩赛道，一边是潜力待释放的餐饮B端市场，多线变阵的背后，是外资零食巨头在存量市场里寻找新增量的迫切选择。后续零食量贩、餐饮渠道能否跑出亮眼成绩，食悟和悟道营销将持续关注。