守住本分、做实动销，透过一场答谢会看陕西国华王茅酒业的七年耕耘|陕西省|西安市|宋娟|终端|宴席

　　（来源：食品新观察）

　　90%，陕西市场累计销售总额突破亿元。

　　七年时光，始于市场真实的消费需求，成于厂商同心的长期坚守。从一纸签约到亿元市场规模，从千场品鉴到持续的开瓶动销，陕西国华王茅酒业的七年，没有轰轰烈烈的炒作，只有一步一履的深耕笃行。

　　11月3日，陕西国华王茅酒业核心合作伙伴答答谢会在西安举办，同时也是陕西国华王茅酒业七周年庆典，本次会议规模不大，但参会嘉宾分量十足，汇集京赛酒业相关领导、陕西本地王茅核心渠道伙伴。会上，陕西国华王茅酒业创始人宋娟以一份细腻的PPT，复盘了王茅扎根陕西七年的市场实践，分享面对行业周期的经营思考，明确下一阶段市场发展路径。

　　七年深耕：在行业起伏中交出硬核市场答卷

　　回顾2019年，王茅作为茅台重启的战略级酱香品牌正式登场，同年陕西国华王茅酒业成立，宋娟拿下王茅在陕西全渠道经销权，开启王茅在三秦大地的拓荒之路。回望七年发展，没有捷径可走，一组实打实的数据记录着市场耕耘，宋娟总结道：七年累计开展超千场品鉴活动，近乎保持一天一场品鉴会的推进节奏；终端返单率长期稳定在90%，陕西市场累计销售总额突破亿元。

　　这份成绩，是穿越行业风浪一步步闯出来的。创业初期团队规模有限，首年落地三百余场品鉴，快速打开终端局面。疫情冲击线下消费场景之时，线下品鉴活动被迫停滞，团队及时切换工作模式，开展线上培训、运营客户社群，维系和终端伙伴的紧密链接，传递共克时艰的信心。市场回暖之后，宋娟带领团队深度下沉消费场景，布局露营私宴、升学家宴、婚宴等多元场合，把王茅送到消费者真实餐桌，仅2020年陕西区域销售额就突破三千万，后续销售持续稳步增长。

　　但发展路上也面临着各种挑战，酱酒行业深度调整周期下，价格内卷、库存高企、消费收缩，是所有渠道共同面对的难题。累计亿元销售数字的背后，不是品牌单方面的功劳，而是广大终端伙伴一瓶一瓶推广，一场一场宴席带动出来的市场口碑，也是厂商双方同心协力，共同扛过行业低谷的成果。

　　锚定本心：把对的酒放到对的地方，越是嘈杂越守本分

　　面对纷繁的酱酒市场，陕西国华王茅酒业始终坚守两套清晰的定位逻辑：产品端“把对的酒，放到对的地方”，经营端“越是嘈杂的市场，越要守本分”。

　　在产品层面，依托祥雅、祥邦、祥阖三款产品完成完整场景布局：祥雅主攻高端商务宴请；祥邦适配人情礼赠；祥阖深耕婚宴、家宴等宴席市场，锚定400‑1000元次高端黄金价格带，精准匹配陕西本地请客、送礼、团聚的消费需求。其酒体风格花果香突出、酱感清雅，契合新一代商务人群饮酒偏好，不堆砌玄虚营销故事，坚持以酒体本身说话，将评判权交还消费者。

　　在企业经营层面，宋娟延续入行早期“尽善尽美”的初心。早年从业，她会给售出的每一瓶酒贴上印有门店信息的防伪标签，承诺尽善尽美的服务。纵然营销环境几经迭代，这份初心未曾动摇。在行业追逐短期流量、炒作价格的浮躁环境中，国华坚持务实的经营哲学：不追求短期暴利，追求长久健康的生意，让终端伙伴合理获利，让消费者买得安心、喝得踏实，用本分守护厂商与消费者的信任纽带，这也与茅台“坚持以消费者为中心，全面推进营销市场化转型”的导向同频共振。

　　重构销售逻辑：销售的终点是开瓶，而不是仓库入库

　　在国华的市场认知中，真正的销售，不是把商品从品牌仓库转移到终端仓库，而是让产品完成开瓶消费，真正走向餐桌。坚决不给终端压货，拒绝把经营风险转嫁渠道伙伴。

　　针对2026第四季度，是企业年会、家庭宴席、春节礼赠的多重销售旺季，公司已经落地整套配套支持体系。企业年会方面输出定制化用酒方案，配套品鉴资源；婚宴、满月宴设置报桌奖励；三款产品提前锁定配额，科学规划终端库存，兼顾旺季供货保障，规避节后库存积压风险。

　　宋娟在考核导向上也同步革新，改变以往只看进货数据的模式，将开瓶数量、宴席场次作为核心考核指标。搭建六对一专属服务群，做到渠道诉求快速响应；落地瓶盖包材回购激励政策，进一步拉动终端主动推动动销。所有政策设计指向同一个目标：不做库存转移，全力做实开瓶，让每一瓶王茅都真正被消费者饮用，构建健康良性的渠道循环。

　　面向未来：全面向C，筑牢厂商命运共同体

　　站在七年的新起点，面向酱酒行业即将迎来的结构性复苏，国华王茅酒业不被动等待风口，主动提出夯基础、拓客群、促动销、提服务、稳价格、强团队六大方向，全面向C端发力。