（来源：董秘俱乐部）

　　 前言

　　在IPO过程中，收入究竟如何确认？

　　总额法还是净额法、退换货怎么处理、经销商压货怎么识别、返利的会计处理。

　　下面，就让我们好好聊一聊。

　　一、总额法和净额法，到底差在哪？

　　当新收入准则出来之后，这个问题才逐渐被重视起来。

　　简单来说，总额法可以概括为，货是你的，你卖给客户，按全额确认收入。

　　而净额法，可以理解为，货不是你的，你只是帮别人卖，按佣金确认收入。

　　或许你还不理解，那我们简单举个例子。

　　假设，你有一家店，从厂家进货之后，放在自己的仓库，把货卖给顾客。

　　那这个时候，你是主要责任人，按照总额法确认收入，卖了100元，就需要确认100元的收入。

　　但如果你只是一个中介，帮厂家找客户，厂家直接发货给客户，你拿5%的佣金。

　　那么你就是代理人，按净额法确认收入。100元的生意，你只确认5元的收入。

　　从这个角度来看，区别就很明显了。

　　同样一笔生意，总额法和净额法的收入差了20倍。

　　利润可能是相同的，但营收规模完全不一样。

　　而IPO审核，恰恰是看营收规模的。

　　创业板要求最近一年营收不少于1亿，科创板有更细的指标。

　　本来是按照总额法，营收够1亿，但改成净额法，就只剩2000万了。

　　二、不是有退换权就不能确认收入

　　很多人对这种情况，有两种极端的理解。

　　要不是合同里写了客户可以退换货，那发货的时候就不可以确认收入。

　　要不然就是退换货率很低，直接按照全额确认收入。

　　但真正的理解是，对于附有销售退回条款的销售，企业应当在客户取得相关商品控制权时，按照因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额确认收入，按照预期因销售退回将退还的金额确认为负债。

　　举个例子：你卖了100万的货，根据历史经验，大概有5%会被退回来。

　　那你就确认95万的收入，同时确认5万的预计负债。

　　不是等退货期过了再确认收入。

　　那什么情况下，真的不能确认收入？

　　就是根本无法合理估计退货率的时候。

　　例如，遇到新品上市的时候，没有历史销售数据，也没有同行业可比数据做参考。

　　这种情况下，就要等到退货期结束后，根据实际退货情况再确认。

　　或者就是企业给经销商发了一批试销品，约定卖不动可以退。

　　这个期间，并不知道经销商最后可以卖出去多少。

　　或者就是退货条款宽松的，例如约定了客户在六个月内可以无理由退换。

　　以上的情况，都是不能确认收入的。

　　但还有一个细节，容易被忽略。

　　那就是退货率不是一次就可以确认的。

　　每个资产负债表日，企业都应当重新估计未来销售退回的情况。

　　如果实际退货率比以前估计的高，那就要补提预计负债，冲减当期收入。

　　如果实际退货率比以前估计的低，就要转回预计负债，增加当期收入。

　　这个调整，采用未来适用法，不需要追溯调整以前年度报表。

　　三、财务总监要如何识别是否为虚增收入？

　　经销商压货，是IPO收入确认中一个比较经典的问题。

　　大部分人判断经销商压货，主要是看经销商的库存。

　　但财务总监还可以通过期末发货占比来判断。

　　正常的销售，应该是相对匀称的。

　　如果12月份的发货额，站全年的30%以上，那财务总监就需要拉响警钟了。

　　财务总监还可以看应收账款的账龄，一年以上的账龄占比突然上升了。

　　尤其是新客户、小客户，账龄特别长。这就是压货的信号。

　　最后就是可以看经销商的备货周期。

　　正常的经销商，备货周期一般是1-2个月。

　　如果你发现某个经销商，仓库里的货要3个月甚至半年才能卖完，那大概率是被压货了。

　　另外，财务总监还需要注意的是，返利不是销售费用，是冲收入。

　　按新收入准则，返利属于"可变对价"。

　　返利应该冲减当期收入，而不是计入销售费用。

　　如果企业把返利放在销售费用里，收入就虚高了。

　　在 IPO 这件事上，收入确认不是技术问题，是原则问题。

　　收入造假被问询出来，那就是诚信问题，影响的是整个企业的IPO前途。