作者：朱可夫

　　来源：首条财经-首财研究院

　　又是一波独角兽时间。

　　从蚂蚁IPO传闻，到理想汽车上市，现在轮到贝壳找房登场。

　　7月24日,贝壳找房正式向美国纽交所递交IPO申请,股票代码“BEKE”。上市主体除贝壳找房，还包括链家、德佑及金融、装修等业务。

　　这或是今年以来中国企业最大规模的赴美IPO项目，高盛、摩根士丹利、华兴资本为联席主承销商。

　　IPO牌面

　　自2018年4月成立，贝壳找房两年剑指纽交所，彪悍表现离不开链家18年的转型沉淀。

　　公开信息显示，贝壳找房由链家网升级而来，是以技术驱动的品质居住服务平台，为用户提供二手房、新房、租赁、装修和社区服务等居住服务。志在成为聚合和赋能全行业的优质服务者，打造开放品质居住服务生态。

　　招股书显示,2017年、2018年、2019年其收入分别为255亿元、286亿元、460亿元。

　　2020年上半年，贝壳找房营收272.6亿元,相比上年同期的196.1亿元增长39%;净利16.1亿元,增长188.6%。

　　GTV方面，贝壳找房是仅次于阿里的中国第二大商务平台。

　　种种成绩看，贝壳找房诠释了互联网+房产中介的升级力量。

　　正如创始人左晖所言：“多年来我们深深意识到，房地产服务业作为一个‘前工业化’的行业，却有着大量的机会和空间被互联网和大数据进行深度重构。”

　　换言之，通过互联网桥梁，贝壳跨入了一片有待颠覆的蓝海，实现高增长。

　　不过，梳理其它互联网+行业经验，我们也可以看到，电商、社交、金融、教育等在早期重构时，都经历过一阵“野蛮生长”。跑马圈地的规模打法、烧钱效应，使行业速度与质量常有“逆向而行”。满满浮躁感中，滋生不少乱象。

　　而资本市场，洽洽易将这些乱象无限放大。如处理不当，或影响投资者、消费者乃至行业信心。

　　关键在于，粗放之后如何由规模向质量蝶变，真正发挥产业升级者力量。

　　纵观全球资本市场，无论亚马逊还是阿里、腾讯，之所以能从独角兽蜕变为真正伟大企业，一个核心逻辑在于他们在借力互联网的同时，能很好分解阵痛、快速自我修复完善，用创新高效重组业务、业态、产品、模式，形成核心蝶变力，从而跻身行业重塑与引领者。

　　反之，那些忽视问题、甚至放任规模、追逐短利者，例如WeWork、Uber、瑞星咖啡等，无一例外退化成了“搅局野兽”。

　　那么本文主角贝壳找房，属于哪一类？

　　亏损怪圈 钱还要烧多久？

　　先看关键的亏损问题。

　　尽管转型期的行业或企业，早期“烧钱”似乎避无可避，但贝壳找房烧钱的体量和速度，还是有些惊人。

　　招股书显示，2017年至2019年，贝壳找房三年净亏损分别为5.38亿元、4.28亿元、21.8亿元，合计超31亿元。

　　2020年一季度净亏12.31亿元，亏损额已超2019全年亏损额一半。

　　亏损额高企且处增长区间。

　　当然，让一家公司短短几年必须盈利，也算苛求。资本端更关心的，是亏损状态会持续多久？扭损过后，盈利能达什么量级？

　　从此标准看，贝壳找房的亏损节奏大概率还要保持不短时间。

　　其招股书也风险提示，预计将来会继续产生大量成本和支出以进一步扩展我们的业务，这可能使我们更难以实现盈利，而且我们无法预测我们是否会在短期内盈利，甚至或根本无法实现盈利。

　　短期难盈利，长期情况又如何？

　　也不乐观！

　　一般来说，短期利润更看重战术，例如运营，财务技巧等，或者通过新项目挣“快钱”等方式。而长期利润，则对战略、业务结构等有更高要求，也就是模式、业态、价值观等方面。

　　问题在于，贝壳找房亏损的症结，或恰在模式上。

　　先来看其是如何赚钱的。

　　收入大体有三部分：存量房交易、新房交易及新兴业务。

　　存量房交易，包含链家通过买卖、出租存量房收取的佣金；贝壳平台上入驻中介机构收取的平台服务费，以及向德佑等加盟品牌收取的加盟费；通过提供交易关闭服务、现场认证、中介招募及训练等增值服务收取增值服务费。

　　其中主要赚钱途径，是获取交易服务佣金。例如2019年其二手房交易和新房交易收入分别为246亿元和202亿元人民币。

　　简单来说，贝壳找房的模式，即自建平台，吸引中介入驻。当中介与消费者成单后，贝壳找房再和中介分钱，二者互为依托、互为鱼水。明眼人都可看出，贝壳找房成长如此快速，离不开海量中介的助力加持。

　　问题来了，中介究竟为啥愿来贝壳找房？

　　佣金是一个重要考量。

　　招股书显示，贝壳找房向关联代理和其他销售渠道支付的佣金，及向中介及销售人员支付的交易提成之和从2018年的172亿元增至2019年的306亿元，占到成本总支出的近九成。

　　聚焦2019年，其关联代理和渠道佣金从14亿元增至112亿。超7倍增速，堪称吞金兽。

　　如此高金诱惑，哪个中介能淡定？

　　显然，高佣金效应是贝壳找房业绩高增的主引擎，但也推高其经营成本，成为其亏损泥潭的重要原因。

　　2019年，贝壳找房营收460亿元，同比增长61%，而公司成本支出也从2018年218亿元增加至2019年347亿元，同比增长59.6%。

　　贝壳找房也承认，这主要归因于销售人员的报酬增加及相关代理人和其他方分配的佣金增加。

　　此外，贝壳平台的销售及市场推广开支、一般行政开支也有明显增加。

　　其官网显示：不远的将来，贝壳找房将覆盖全中国超过300个城市，服务超过3亿的社区家庭，链接100万职业经纪人和10万家门店，赋能超过100个品牌。

　　而截至2020年4月23日，贝壳找房已进驻全国110个城市，入驻合作新经纪品牌超250个，连接经纪门店超4万家，服务37万经纪人。

　　这意味着，贝壳仍的规模扩张仍在路上。还需大量资金投入，进一步映衬了上述亏损担忧。

　　这是否可持续呢？习惯了规模效应，尝到了业绩快增甜头，怎能轻易停下来。而若想百尺竿头更进一步，佣金和销售报酬又会增加，压缩其盈利空间。

　　可见，贵为全国最大的居住服务平台，志在赋能全行业的优质服务者，贝壳找房还是凸显大而不强之感，迅猛烧钱急速扩容其规模，但核心竞争力仍有待打磨提升。

　　若想脱离这个高营收、高成本、持续亏损的怪圈，方法有二。

　　其一，是提高客单价，但羊毛出在羊身上，消费者并不傻。何况还有一众竞品虎视眈眈。同时，中介费一般都是按百分比收取，在“房住不炒”的背景下，这种方式也难以跑通。尤其在疫情等突发情况下，还可能出现下滑态势。而强行提价，恐惹众怒。之前的涨价风波，已有前车之鉴。

　　其二，便是降低渠道佣金和人员薪资。

　　这条路质量更好，也更持久。

　　目前看，也是贝壳找房采取的主降方式。只是，实操路径值得考量。

　　2020年5月15日，黑猫投诉17349756318显示：去年2019年本人在武汉贝壳平台旗下住商不动产上班，8月11号成交一套东湖高新区的复式公寓，项目叫光谷H+，佣金5万元。贝壳扣除平台费后个人实际佣金41750元，但是到现在2020年5月15号了，贝壳平台以总包合作公司不结佣金为由，迟迟不肯发放我个人所得佣金，强烈要求贝壳平台返还我个人佣金并道歉。

　　2020年7月4日，黑猫投诉17350195853显示：6月11日贝壳找房经纪人王某联系我去看鑫苑国际新城的新房，我们双方约定好时间后，谎称自己走不开让同一家公司的同事秦某(同为贝壳平台找房经纪人),看房之后看我有购房意向，主动承诺在买房成交以后会以一套房10000元的佣金返还给我。6月13日我在鑫苑国际新城订下4套公寓，待网签和贷款都下来后,我联系王某和秦某兑现承诺返还佣金，可是两人都耍赖装糊涂不承认.......发表这些，一方面是想讨回自己的公道(现在看来很难),另一方面是提醒其他人，和这些房屋中介打交道真的是防不胜防，一定要千万个小心。

　　显然，佣金合作管理本身就有漏洞，贝壳找房若持续降低佣金，已入驻中介还会剩几家？

　　值得注意的是，为降低成本，贝壳找房还陷入了压榨员工的麻烦。

　　中国科技新闻网报道，贝壳旗下的链家疑似存在偷漏社保情况。某员工在离职前一直在上海链家工作，但6年间签的5份合同都是外地合同，入职是深圳分公司，该分公司参保人员为0人。哺乳期内，链家以办理上海市社保为由，让其换签上海合同。之后半个月，链家借故将其辞退，拒绝赔偿并扣发佣金。

　　北京志霖律师事务所副主任赵占领律师认为，除非链家与员工约定适用公司注册地标准，且注册地的社保标准高于上海。否则，链家还应在上海为员工缴纳社保，最低工资标准、经济补偿金的计算都依据上海当地标准。

　　为降低成本，而损害员工基本利益，甚至摩擦法律法规，这对企业凝聚力、持续性的打击可想而知，更何谈上市企业。

　　从亏损到成本管控，再到内部管理，可以看出，高速发展的贝壳找房商业模型并不算成熟，根基也不稳。想来急于上市背后，一方面是亏损导致资金压力剧增。另一方面，则是对赌压力。

　　2016年4月，链家B轮融资时，曾和投资人签订“对赌”协议，承诺公司在B轮融资完成后的5年内上市。若链家未能在2021年4月前完成IPO，投资人有权在任何时间按照8%的单利率进行回购。

　　换言之，如链家超时不仅需偿还融资金额，还要付8%利息。

　　最新消息显示，IPO对赌时间从此前约定的2021年更新为2023年12月28日。不过，无法保证盈利前景的当下，谁都知道，早些IPO显然更稳妥。

　　垄断质疑与反垄断

　　目前看，贝壳找房的日子也不轻松。

　　知名地产分析师严跃进表示，之所以贝壳找房目前能吸引很多中介公司等平台入驻，主要是由于其成本不高，如果此后贝壳找房利用自己的平台优势提高了费用，那么它的吸引力就将降低，且会受到一定抵触，还会面临垄断质疑。

　　事实上，如从法律层面看，贝壳找房在中介市场已可确定为市场支配地位。

　　根据反垄断法规定，当一个经营者在相关市场中份额达到二分之一时，可以推定经营者具有市场支配地位。

　　2018年诸葛找房数据研究中心数据显示，链家在北京市场占有率一度稳定在50%左右；另有数据表明，2016年上半年北京二手房住宅共成交134284套，而链家以54%的市场占有率高居榜首。在全国其他多个主要城市，链家的市场占有率也一直维持在市场第一。

　　而链家与用户签订的《房屋交易居间服务合同》上，背面印有“北京市每售出2套二手房，其中就有1套是通过链家成交的；北京银行每放出10元贷款，就有4.6元是链家协助办理”的标识。

　　可谓霸气外漏。

　　对消费者来说，垄断型企业不仅可掌握价位话语权，还可能在质量方面“店大欺客”。过分自信就是自大傲慢，这是通病。

　　2020年7月12日，用户小机灵鬼啊y发布于黑猫投诉17350263066显示：贝壳的中介发布假房源，说带我去看，结果看的是别的房子。而且用手机号登录过贝壳后，手机号码被泄露，每天好几个人打我电话，造成骚扰。

　　2020年2月13日，黑猫投诉编号17348685865显示：贝壳找房app，虚假宣传二手房朝向问题，造成二手房交易之后实际朝向不正确，造成严重后果，贝壳找房app推卸责任不承担自己虚假宣传造成的后果。如果是贝壳找房app自己的客服处理这个问题就不用联系我们了，我们直接走工商局。

　　垄断质疑，对B端也是一种威胁。

　　要知道，入驻中介在进入贝壳找房平台后，便要录入房源和客户信息，这无可厚非。

　　问题是，贝壳找房并不仅为一家平台，其还有链家和德佑两个自营品牌。

　　面对海量房源信息，贝壳找房如何禁住肥水不流外人田的诱惑，保证不给自营品牌来点夜草，以获取更大利润？

　　就好比出题人是考生爸爸，是否有漏题可能？

　　或基于此，2018年6月，贝壳找房在上线两个月后，58同城便“全行业真房源誓约大会”成立“反贝壳联盟”，成员包括我爱我家、中原地产、21世纪不动产、麦田房产等公司。

　　58集团首席执行官姚劲波甚至直言:“有些公司希望这个行业的所有公司都落魄下去，自己是唯一活着的人，这是不对的。”

　　随后，安居客又与贝壳找房隔空互撕，指责对方盗用房屋图片。

　　毫无疑问，贝壳找房动了行业奶酪。

　　58同城的焦虑

　　不过，伴随21世纪不动产与贝壳找房的合作，以及贝壳找房规模剧增，这个联盟基本宣告失败。

　　实际上，即使没有21世纪不动产，“联盟”恐也难持久。因为各都私心。

　　可以说，贝壳找房成立后，影响最大的莫过于58同城等平台。维护固有利益没错，关键看合不合理，是否代表行业方向。

　　相比联盟对抗，58同城更应该思考的是，为何以线下起家的贝壳找房能在强势围追堵截下，还能在自家后宇院成功“点火”逆袭？

　　尽管贝壳找房漏洞不少，但相比58同城的传统型模式，显然具备更强的竞争优势，代表了革新方向。

　　从忽视线下布局，到错过移动互联网及下沉市场，以及难根治的泄露信息、黑中介等问题，58同城近年来的表现，只能用“迟缓”来形容。

　　这也导致其业绩每况愈下，2015年到2019年间，58同城营收增速分别为169.8%、69.54%、32.62%、30.48%和18.56%。从2018年第三季度开始，其季度营收增速已连续6个月持续下滑。

　　此消彼长，贝壳找房迅速做大，自在情理之中。

　　屠龙思考 左晖“重构梦想”的AB面

　　长期以来，传统房产经纪行业门槛低、从业人员复杂、缺乏行标，潜规横行，满满的劣币效应让消费者受害不浅，也阻碍了房屋服务业的健康发展。

　　也因此，佐辉从链家到贝壳找房，誓做品质服务。通过真信息、真价格、真体验、真服务，聚合赋能重塑居住服务新生态，为行业带来一股清流。被誉“屠龙少年”。

　　问题在于，实操画面并不太美好，重构不算彻底，成本高、信息混乱、房源质量、服务及吃差价等行业顽疾，并没得到根治。

　　于此同时，新垄断效应对行业造成的不确定性，也值得警惕。

　　目前看，贝壳已经碾压一众传统竞品。然屠龙之后，强壮少年是否也会变成新恶龙呢？

　　上述种种看，不是没有这可能。尤其是资本加持后，优势及弊端还有更大范围和深度的发扬。

　　显然，对贝壳亦或左晖来说，目前正处一个关键临界点。

　　如何在行业重构中“刮骨疗毒”，真正创新赋能，实现迭代质变，可谓一大挑战。

　　成功突破，即化茧为蝶。恶性循环，亦不乏失败之鉴。

　　毕竟靠亏损扩张、烧钱打下的规模江山，多是纸面繁华。一旦被其短利所累甚至裹挟，打法一再粗放，瑞幸式的暴雷也是警钟长鸣。

　　没有任何人，天生完美。即使强如阿里、腾讯，早期也被假冒伪劣、信息泄露等问题困扰。三分天注定，七分靠打拼，持续的迭代完善、精进心是根本。

　　正如佐辉常挂嘴边的那句话：“做难而正确的事情”。

　　关键在于，什么才是正确的事?如何精准践行?差之毫厘，谬以千里。如何唱好品质经、完成重构梦，首条财经将持续关注。