文｜冯仑（微信公众号：冯仑风马牛）
曾经看到过一个故事，在抗美援朝期间，有一支即将奔赴前线的部队在后方修整，一群战士打球，发生了冲撞，两个战士一冲动，就打了起来。刚好，部队的一个领导也在篮球场，就去劝架，没想到打架的士兵正在火头上，胡乱抡拳头，其中一个就把劝架的领导也打了。领导挨了拳头，警卫们当然就不干了，上去就把这个士兵捆起来，押到司令部，请领导发落。
让大家意想不到的是，领导过去解开了绳子，连夸小伙子厉害，「连我都敢打，那上前线打敌人不在话下。」然后就把他给放了。因为有领导的「激励」，这个战士后来在战场上就非常勇敢，奋勇杀敌。
这个故事给我留下了很深的印象。在挨了士兵的拳头之后，这个领导首先做的不是责备，而是信任这个战士，因为信任，又找到了一个方式去理解他的行为。
我觉得这很有意思。很多时候，人与人的沟通都是这样的，可能会出现非常多的冲突，「针尖对麦芒」地处理似乎不是好的解决办法，不如选择信任与理解，问题反而一下子都没了。
我在做生意时也碰过类似的事情。有一段时间，我们和怡和洋行有合作。那个时候，怡和洋行有 200 多年的历史，而我们的公司成立不过十几年。
当时合作的一个项目是盖一个住宅，在当时算是比较高档的住宅。我们是大股东，占 60%。在过程中出现了一些「别扭」，什么别扭呢？他们这一方要支出 8000 万的服务费用。测量师要钱，结构工程师要钱，结构顾问要钱，机电顾问也要钱……
当时北京所有做住宅的人，做再高档的住宅也都不花这个钱。于是他们就问我，要不要花这个钱？我们这边就有人说，「肯定是他们黑我们的钱，通过中间费把钱揣自己口袋里了。」
我确实也很难决策，不知道这笔钱该不该花，因为当时我们没有经验。就像是我们从村里到城里，没办法判断城里人的这个说法对还是不对。
那么犹豫了一段时间之后，我就跟我们这边的那个老总说，「虽然我不知道怎么判断，但是我选择相信。」
他问，「为什么？」
我说，「这就相当于一个村里的姑娘嫁到城里，会发现洗澡还要热水，不是河沟里的水；还要用保姆，自己衣服得让别人洗，小孩还让别人带……都得花钱，花这么多钱，似乎是乱花钱。但是我仔细一想，如果不花这个钱，她叫城里人吗？」
他说，「好像是这么个理。那 8000 万，没准就是牛逼公司才要花的，而我们现在不够牛，所以我们不懂。那咱就花一次，也许就牛了。」
于是就选择相信，想办法让自己去理解。反正也没有别的理由，就这样去理解吧。这个项目也成了当时北京 CBD 高端住宅里唯一一个在这几个方面花了这么多钱的。
虽然花了钱，后来真的是出现「奇迹」了。当然不是在这个项目上，这个钱在香港「显灵」了。之后到香港卖楼的时候，一看这都是标配，好楼没有这些东西就不行。如果你说一个公寓非常好，却没有结构顾问，没有机电顾问，客户是不相信的。客户会琢磨「你的结构靠不靠谱，你机电的匹配是不是合理？」客户不知道这些信息，就会认为「你盖的这个住宅不行。」
可以说，正是因为信任，我们才去想办法理解，因为理解而跟随，因为跟随而成就。后来我们才知道，在人均 GDP 超过两万美金的城市，盖这种公寓都得用那一套，属于那个经济水平下的标配。这个成本是必须花的。
但是如果当时不相信呢？那大家就不理解，也就不会比较完美的后续了。
这种信任与理解怎么来的？我觉得有时候得靠直觉。信任是一种直觉，往往没什么道理。就像人谈恋爱，刚说破的时候，他说，「我爱你」，得到她的一个积极的回应，「我也爱你」，这个时候就是相信，用逻辑没法判断，但是直觉会告诉你，你该怎么做。
图片来自网络
主编｜王滔 编审｜陈润江 顾问｜王淑琪
