导语：原来，我在幼儿园财务部工作的时候，有一次，开例会，老板问，这周大家有什么问题需要汇报的吗？大家，你看看我，我看看你，都不说话，当时现场有点沉闷，这时候王丽站起来说，这周我遇到了一个这样的问题，于是其他员工开始打开了话匣子，纷纷议论这个问题。

　　老板说，既然大家都有这样的问题，那为什么我先前问了好几次，大家都不吭声呢？

　　只见有人在底下窃窃私语：我发现这个问题了，但是不确定是否应该汇报，万一说了，被挨骂：这点小事，都处理不好，怎么办？我想等等，先看看大家的反应。

　　你是不是也有过这样的经历呢？某些环境下，局面不明，不知道该做不该做，该说不该说的时候，先观察一下周围的情况，再决定自己怎么做？

　　今天我们将结合《影响力》这本书来聊一个心理效应：社会认同。《影响力》这本书的作者是【美】罗伯特.西奥迪尼。这本书风靡全球20多年，也是被当今社会心理学引用最多的书籍，他还有一本书是《先发影响力》，是继《影响力》之后30年的一大巨作。樊登老师曾经说：“看一个人的学术著作是不是具备一定的高度，核心就是看它被多少人引用或者参考过”，可见，这本书的的学术地位之高。

　　一、社会认同：我的行为模式，受到你的影响

　　什么是社会认同呢？

　　社会认同效应是指：人们在某些不熟悉，不确定的环境时，犹豫不决不知道该怎么做的时候，往往会根据他人的行为模式来决定自己的行动。

　　其实也就是我们常说的“随大流，有样学样。”

　　比如说，你看到一条视频的播放量很高，但是不知道里面究竟说了些什么内容的时候，你是不是忍不住想打开看看。

　　再比如说，我们常见的“罐头效应”。人们在看一部喜剧搞笑片，每到关键节点，就会有事先安置好的笑声放出来，这时候如果你观察每个人的面部表情，也是嘴角上扬，露出笑容的。。

　　研究表明，即便人们知道这是故意插入进来的，这种效应依然管用，这就是社会认同的效应。

　　罗伯特.西奥迪尼说：“在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。”

　　这一点我是深有体会。今年我们给小孩子选幼儿园，我们家附近有很多幼儿园，而且感觉每家幼儿园的教学模式都差不多，价位也差不多，吃的方面也大同小异，实在是不知道该选哪个，于是我们就打听周围的人，看看小区里的其他人都选的哪家幼儿园，就选择哪家。

　　我婆婆对智能手机从来不感兴趣，有一天，她突然对我说，她也想买一个智能手机，因为，她周围的人都使用微信聊天，就她不会。我呵呵笑了，社会认同效应啊。

　　你看，我们是多么频繁的受他人影响。为什么我们听歌，要看看热歌榜；为什么我们看电影，先要看看热门电影榜？我们身边的人正悄悄的影响着我们。

　　“没有人是自成一体、与世隔绝的孤岛，每个人都是广袤大陆的一部分。”

　　二、自动化反应，节约大脑能耗

　　1、一个好处，不占用大脑内存

　　社会认同的一个好处是节约大脑能耗，不用再费尽心力的思考，而我们知道，大脑活动是人体耗能最高的。

　　领头狼雪地开路很辛苦，它需要开荒寻找新的机遇，它需要尝试接近目标的路线，它需要判断往哪里走可以躲避其他野兽的袭击，但是跟在后面的团队成员只需要沿着头狼的脚印走，就可以获得这些好处。

　　有个比喻是说：社会认同就好像开车时，启动了自动导航仪。像我这样的“路盲”，即便东南西北都搞不清楚，但是也不妨碍我出门，自动导航会把我导航到目的地。

　　2、还有一个好处就是：能够让你快速的融入到群体氛围中。

　　《红楼梦》中林黛玉刚进贾府吃饭的时候，不太懂贾府的规律，她是通过观察别人怎么洗手、怎么漱口，去做的。很快的融入到新规矩中来，博得贾母的喜爱。

　　在销售方面，社会认同起着非常重要的作用。老牌销售者是非常精通此这个战术，当你犹豫不决，正在考虑要不要下单的时候，他通常会说：“你看，跟你情况类似的小王都买了，使用效果非常好，你再看看，小李的变化，是真的有效果，我没骗你。”随后拿出证据来让你看，最后临门一脚，说这是活动价格99元，过了今天，就要恢复到原价699元了，赶快下单吧。

　　在社会认同、对比效用、稀缺效用的联合作用下，你是不是挺直了腰身，坚定了主意，手机一滑，下单了呢？

　　更进一步，“影响力教父”罗伯特西奥迪尼说，相对于和自己不一样的人，人们愿意模仿跟自己有相似性的人的行为。比如，年龄相仿、背景相似，经历相似等等。

　　有一个例子：一个三岁的小男孩学游泳，却不可肯摘下身上的游泳圈，他妈妈费了很大的劲都没有说服他，但是当他看到跟他同样年龄的小男孩没有带游泳圈下水游泳的时候，不用谁在旁边说教，自己就主动的跳到了游泳池，学会了游泳。

　　你看，我们在选择的时候，尤其是不知道该怎么办的时候，大部分会去看看跟自己情况类似的其他人去怎么做。

　　为什么朋友圈里那么多人当成了产品证言人？因为我们相信跟我们一样的人。

　　在现在信息越来越多，人们做出的选择也越来越多，如果每一个选择都亲力亲为，去比较，这会耗费很多时间和精力。社会认同不仅有效的节约人们选择的时间，而且还能做出一个不错的选择。

　　三、人越多越不安全，“多元无知效应“该怎么办？

　　咱们来看两个故事：

　　第1个故事;

　　老王今年60岁多岁，身体一向很好，平时也非常注意锻炼身体，老王家有个孙子，平时都是他接送，这一天他晨练回来来，路过菜市场，买了点菜，菜市场人群喧嚣。老王看了看手表，心想：快走，要迟到了，别耽误耽误接送孙子，于是他加快了脚步。

　　结果，由于走得太急，摔了一跤。疼得老王是哎呦哎呦直叫，躺在地上也起不来了，周围人来人往，都是看看，扭头就走了。是现代人都太无情了吗？

　　第2个故事:

　　这是一个真实的故事，“影响力之父”罗伯特.西奥迪尼有一次在十字路口发生了严重的车祸，他和司机全受伤了，司机倒在方向盘上昏迷不醒，西奥迪尼本人也受了伤，他踉踉跄跄的从车子上走下来，地上都是血，周围有很多汽车，慢慢驶过，司机们都探出脑袋，但是没有人下来主动帮助。

　　西奥迪尼看此情景，站直了身体，直接指着一辆车的司机，说：“你，打电话报警”。又指着第二辆车和第三辆车的司机说，“停车，我们需要帮助。”，他就像一个领导者，指挥着人们行动。很快，他们就得救了。

　　我们想啊,同样是遇难，为什么老王就没有得到帮助，西奥迪尼却获救了？

　　《影响力》这本书上说，这是因为“多元无知效用”。多元无知效用多发生在城市的陌生人群里，当发生紧急事情时，因为我们对陌生人不熟悉，也不太确定事情是否真的紧急，所以得到的帮助的几率反而小于只有1个旁观者在场的概率。

　　有个这样的研究实验：研究人员让一名大学生躺在大街上，假装癫痫病发作。当有一个人旁观者在场的时候，得救的概率是85%，当有5名旁观者在场的时候，得救的概率就降到了31%。

　　这就说明了，造成了多元无知的现象原因之一是相互模仿。你要是出手，我也出手，你要是不出手，我也只按兵不动，静待观察。“要说我冷漠无情，其实你我都一样。”

　　还有一种原因是：不确定性。人们不能确定你是真的遇到麻烦，需要帮助了。

　　一旦人们认识到情况紧急，需要立刻帮助，人们更容易出手。你不能等着别人来判断你需要帮助，你需要造势，大声呼喊，才能引发别人的特别关注。

　　小孩子在摔倒后，本来没啥事，但是总是大声的哭叫，引起大人的注意，得到大人的安慰。这就是“会哭的孩子有糖吃”。

　　如此说来，老王摔倒后，直接手指着一个人说：“你，戴眼镜，穿红夹克的小伙子，打电话给120就一辆救护车来。”

　　你要明确指出，哪个人，他需要做什么，这个人就被赋予“救助者”的角色，一旦身份的确认，人们就会明白自己的责任，负责救助的“我”，而不是“别人”，而且你要告诉他，他需要做什么，进一步消除不确定性，确保快速的得到有效帮助。

　　所以说，要消除多元无知效应的做法是：

　　1、让人们知道情况很紧急，你需要立刻得到帮助

　　2、明确告诉救助者你需要什么对方做什么。

　　结语：

　　有一个这样的故事：

　　在北美的印第安地区，有一种野牛，野牛的力气非常大， 要猎取非常的不易。

　　当地人猎取野牛的办法非常巧妙。他们先把牛群赶到悬崖边，领头的牛被后面的牛顶下去，其他的牛则是跟着自动跳下去的。

　　原来，野牛的眼睛长在头顶的两侧，它们很容易看到两边，但是却很难看前面。当它们跑起来的时候，总是低着头，而不看前方。当地的印第安人就利用野牛的这个特征，让野牛自己跟着前面的队伍自己跳下去。这就是社会认同的弊端，前面带头的人可能会出错，无论是故意出错还是自己判断失误。

　　社会认同是一柄双刃剑，在利用的同时，保持一份理性，看清楚它的适用边界和适用环境，愿我们都能成为工具的主人，而不是被工具所用，不过，有时候，我们仅仅知道有这种效用，就能大大降低被利用的风险。

　　“欲思其利，必虑其害，欲思其成，必虑其败。”