老师：我是来上课的，又不是来招生的，为什么要我去发传单？

　　校长：现在需要全员招生，才能达到目标啊。

　　老师：可是招生并不在我的职责范围内。

　　校长：……

　　任课老师不愿意做招生，这应该是很多中小型培训机构校长都会遇到的问题。面对校长下达的招生指令，他们经常表现出抵抗、拖拖拉拉、不愿意做、抱怨……

　　为什么任课老师不愿意做招生？是老师能力不行还是监督机制不到位？校长你真的搞明白问题根源所在了吗？

　　01

　　正面激励最有效

　　老师激情不够，没有积极性，怎么可能做好招生工作。发单时发呆、聊天、没的反馈、执行力差，老师不够主动怎么办？

　　最忌讳的方法就是“铁腕”手段，强制老师们去招生，强硬实施惩罚监督机制会引起老师们的反抗情绪，结果会适得其反，而且很有可能会损失大量的优秀教师。

　　最好的方法就是正面激励，制定合理的招生绩效，并与老师的薪酬挂钩，这样才能有效激发老师的积极性。

　　当然，绩效制定要合理。比如可以根据到访学生数量、成交额度的多少来设定提成，有的学生交一个月学费，有的交一个季度的学费，根据学生成交额度来制定激励，可以有效刺激到老师的积极性。

　　团队激励一般不按提成走，而是一个固定的金额，比如招生人数和成交额度第一名的团队可以获得2000元的奖励，或者是一次团队免费出游的机会。这样的方式有利于团队建设，提升团队凝聚力。

　　02

　　招生技巧培训

　　光有激情是不够的，还要有招生技巧。老师只会教学，不会招生，成交率低，直接影响他们的积极性。

　　所以，要对老师进行招生技巧培训。

　　（1）招生话术和攻单流程一定要老师们掌握。老师去招生，可能会觉得没面子，怎样与家长进行破冰交流是最重要的。

　　比如，老师要先自我介绍“我是xx学校的负责xx课程的老师”，然后可以附带几句自身的优势，记住不要过长，否则会引起家长反感。然后问家长学生是否有这方面的需求。

　　在破冰之后，老师要不断挖掘家长的痛点与需求，制造一些场景，让家长回答。比如，孩子回家是不是不爱读英语课文啊，原因可能是发音不准确，单词记忆量小等，获得家长的认同，从而获取他们的信任，进一步引导家长报名体检课或者直接报名交费。

　　（2）话术不是一天就能记住并运用的，在面对不同的家长时会有不同的问题。所以，老师要对话术反复进行练习，在家长们咨询时不能让人感觉不专业。

　　比如，可以找另一位老师扮作家长，营造一个情景，针对可能出现的情况反复地进行练习。

　　在介绍时，老师要察言观色，用试探性的方法去问家长。比如，先问孩子多大了，处在学习的什么阶段，然后问是不是有xx方面的困难啊，正好我们这里可以有针对性的课程可以解决这个问题，建议家长了解一下。

　　03

　　反复强调招生重要性

　　有了激情、学会了话术和流程，但是老师还是会怕丢了面子，遇见熟人不好意思，怕家长质疑他的教学质量……老师的一系列顾虑该怎么解决？

　　（1）在进行新人招聘时就传递老师需要招生这个信息，提前将老师的职责划分明确告知，对招生需要做的工作进行说明。

　　（2）在日常的工作中，强调招生的重要性。生源是学校长久发展的基础，招生是学校生存必须要做的事，要让全员具备招生意识。

　　（3）每次招生都要进行动员大会，一方面是明确招生目标，进行任务分配，另一方面是为老师们加油打气，增加信心。

　　（4）强调榜样的力量，把优秀的招生老师作为标杆，促进老师们相互学习。

　　总结，老师不愿意招生除了自身的原因外，与机构的机制也有很大的关系。如果遇到老师有抵触心理的情况，不要一味的去训斥、惩罚老师。分析问题所在的根源，找到行之有效的解决方案，才能有效解决问题。