当前，培训机构面临的问题是：家长的选择越来越多，也更加挑剔，成交难度增加。

　　为什么会成交难度大？原因可能从咨询就开始了。

　　当家长进校或来电咨询时，校学应该理解家长的想法和期望，同时要让家长对机构产生信任。

　　那如何在咨询时让家长对学校产生信任呢？

　　一、充分利用开场时间

　　开场印象特别重要。

　　咨询老师：喂，您好，我们这里是xx教育机构，请问有什么可以帮助您？

　　话术是一方面，咨询老师的态度、语气又是另一方面。一流的话术+十分的态度才会让家长觉得学校专业。

　　接下来，咨询老师会问家长，觉得孩子需要报什么班，为什么要报班？

　　当收集到足够关于学生的信息后，千万不要着急向家长推荐课程，而是要评估一下学生的学习情况，提一些问题反问家长，比如，学生是否有xx的情况？

　　当接连几个问题下来，如果家长的回答都是肯定的，接下来就向家长强调学生需要的是哪方面的提升，让家长感受到学校的专业性。

　　举例：通过刚才您的回答，我觉得孩子现在的问题可能更多的是音标不熟，单词记忆差，这些问题的表现是……

　　二、咨询过程中尽快达成共识

　　如果是家长主动打电话到校咨询，那她留给咨询老师的时间也不会太多，如果在咨询的过程中，没有与家长达成共识，家长就会提前挂掉电话。

　　在与家长的沟通过程中，要把学校的教育理念和优势不断地传递给家长，包括：

　　1、科学系统的授课方式，才会从根本上解决学生的问题。

　　2、授课老师的经验实力，是学生进步提升的保障。

　　咨询时，家长肯定会表达个人观点，如果有需要反驳的，咨询老师一定要记住，不能直接反驳，避免引起家长的反感。

　　举例：咨询老师可以这样说：您的想法我们可以理解，家长其实都会有这样的期望或要求，但还是要根据孩子的情况来……

　　三、成功案例是助推剂

　　就像淘宝购物看评论一样，案例会是影响客户选择的重要因素。

　　当家长有疑惑或者犹豫时，老师不防向家长介绍几个案例，真实的案例更能增加家长的信任感。

　　四、抓紧时间进行最后的攻单

　　咨询老师要懂得控制节奏，一个咨询下来，要知道什么时间给家长展示什么。当与家长达成共识后，就要进行攻单，直接把邀请家长到校或者报名的要求提出来。

　　假如家长正赶上学校有优惠，那咨询老师就可以这样说：“您看，你赶的时候刚刚好，现在报名还有优惠，有礼品赠送（具有什么优惠、什么礼品可以说明），名额只有几个了，过了明天，咱们的价格就恢复了。”

　　或者可以说：下周就有一个班要开了，您还是先来学校看一下，可以试听一节课，看看老师上课效果。学习这事，宜早不宜晚嘛。

　　总之，一次咨询下来，咨询老师既要把学生的情况和家长的需求问清楚，又要与家长达成共识，让家长认可学校。在这过程中，需要咨询老师耐心解答家长的问题，避免家长产生反感心理。