分析认为，今年学生家庭希望更大幅度地减少学费 图据《华尔街日报》

　　据《华尔街日报》报道，最近几年，美国的高校和学生之间在学费问题上出现了“讨价还价”的现象。随着新冠肺炎疫情的暴发，这一趋势得到了强化了，许多学生家庭决定与报考大学之间就学费问题进行交涉。

　　目前，由于各高校面临捐款减少、留学生减少以及削减公共资金等问题，同时在美国失业率高企的当下，许多家庭对是否要花高昂学费供孩子读大学心存疑虑，双方都要在今年的谈判中付出更多的努力。

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　　学费谈判正在成为一场竞赛

　　弗朗西斯·马塞尔家住马萨诸塞州，几年前，当一所大学录取了她的第二个孩子时，她曾向学校申请减免一部分学费，但最终没有得到回应。

　　今年秋天，她的第三个孩子伊恩将进入大学校园，而伊恩已同时被美国三所大学录取。马塞尔催促伊恩在3月初给这些大学写信，要求学校降低学费。没想到的是，这三所大学都同时答应了他的请求。其中一所大学甚至答应减免约41%的学费。

　　但马塞尔对于学校的“还价”并不满意，她让儿子再次向另外两所大学申请。伊恩按照她的话，又给另外两所大学写信交涉学费的问题，然后等待学校的最终答复。

美国明尼苏达州布鲁明顿一家咨询顾问公司正在召开相关研讨会 图据《华尔街日报》

　　据报道，大学和报考学生之间的这种谈判已经成为了一种“竞赛”。美国的许多大学都会制定学费和助学金，以便在不把学生逼到竞争对手那里的前提下，最大程度地挖掘这些“潜在客户”的价值。在入学者管理顾问行业，可以使用计算机算法来分析每个入学者的“价格敏感度”，然后向大学的管理者提供学费建议。

　　另一方面，许多美国考生家庭也依赖顾问公司。这些公司使用自己的算法让考生家庭尽可能多地从大学减少学费。马萨诸塞州的香侬·瓦斯科塞洛斯就是这样一位顾问。在接受采访时，她说：“考生家庭和大学之间的讨价还价将持续到今年夏天。这对于考生家庭而言，是非常重要的一年。”

　　对于学生家庭和大学而言，双方都要在今年的谈判中付出更多的努力。疫情之下，一方面，各大高校将面临捐款减少、留学生减少以及削减公共资金等问题。另一方面，目前美国失业率达到了上世纪3年代以来的最高规模，许多考生家庭都在质疑，是否还应该花高昂的学费供孩子读大学。

　　根据美国教育委员会（ACE）今年4月发表的统计显示，今年秋季美国大学的入学人数预计将减少15%。穆迪本月预测：虽然入学人数可能会增加，但是学生家庭希望更大幅度地减少学费。因此，从7月1日开始的一年里，美国各大高校通过学费、食宿获得的收入将比往年减少5-13%。

　　400多所大学延长了录取截止时间

　　同时，疫情还在延长为学费讨价还价的时间。大约400所美国高校将其传统的录取截止时间从5月1日延长到了6月1日，有的甚至延长到了9月1日。根据去年与美国司法部达成的一项同意令，大学可以在5月1日之后继续招收学生。

疫情期空荡荡的大学校园 图据《纽约时报》

　　美国一所负责招生管理和市场营销的大学副校长克里斯托弗·莱顿表示，比去年多出20-30%的家庭要求更大的学费折扣。今年春天，学校退还了现有学生的食宿费，并为今年秋季入学的新生提供了比去年新生多50万美元的折扣。

　　据莱顿透露，今年6月底，共有850名大一新生入学。他说：“今年秋天，大学校园将重新开放，但新生入学率可能达不到预期，还有其他一些意想不到的因素。”

　　学校已经无法发挥学费的杠杆作用了。根据美国教育部估计，美国2019-2020年度大学入学人数比峰值时期的2011年减少了约5%，2011年美国大学入学人数为2100万。另外，学生也有了更多的选择。根据美国大学入学咨询协会的数据，申请至少三所大学的学生比例从1995年的61%上升到2016年的82%。

　　根据美国劳工部的消费者价格指数，在上世纪80年代、90年代，大学学费的上涨速度是总体通货膨胀率的两倍或三倍。自2010年以来，学费通胀已经放缓。根据2017年《华尔街日报》的一项民意调查显示，一个因素是学生及其父母对大学的价值持怀疑态度。

　　大学效仿盈利性公司，最大限度提高录取率

　　学费谈判的竞赛，使得对外公布的学费数字已经失去其本身的意义。每一所大学都会张贴高标价，以便根据申请人对价格的敏感程度，以援助的形式向他们提供不同的折扣。

　　招生管理顾问行业帮助大学效仿营利性公司。一位顾问在去年的招生官员会议上告诉与会者，要让自己的大学更像星巴克和亚马逊，改善客户体验，最大限度地提高净收入和“收益率”，即录取学生的百分比。

　　招生咨询协会的执行董事大卫·霍金斯说，为了定制折扣，大学和公司一样都会利用个人数据。“大学正在收集与可口可乐相同的信息，或者说，所有这些实体都在收集信息。”美国的大学有特别有价值的数据，从免费申请联邦政府学生援助到各种APP、网站以及志愿者提供的信息数据。

　　华盛顿特区EAB公司的招生管理顾问内森·穆勒说，当一家中等规模的大学将2019-20年的学费提高了4%时，他使用了一种加权253个特征的算法，如性别、种族、父母的收入、住址、上一学年入学的学生与招聘人员联系的频率等，来确定应向每个新生收取多少费用。

　　根据他的建议，学校向一位来自威斯康星州富裕家庭的亚裔女性提供了3.1万美元的折扣，平均成绩为3.96分。学校提供27914美元的折扣给一位来自俄勒冈州低收入家庭的西班牙裔女性，平均成绩为3.22分。第一个接受了、第二个拒绝了。

　　穆勒表示，在预测大学将获得多少收入时，这些算法“非常准确”。但疫情的暴发破坏了计算模式。原因之一在于，疫情导致学生们无法回到学校，他们当中的一些人可能非常想去上学，因此对学费的敏感性被降低了。穆勒说：“现在是一个买方市场了。”他正在更新算法。

　　学费可以打折，但讨价还价需要战术

　　本世纪初，咨询师托德·福塞吉尔注意到了一个转变：大学更具策略性地使用折扣，提高学费，然后为更理想的申请人提供更大的折扣。他这样的咨询师就是为学生家庭如何使折扣最大化提供建议。

面向大学入学者的顾问托德·福泽吉尔使用的顾客评价系统 图据《华尔街日报》

　　在得州奥斯汀的家中，他收集了学校的数据，主要是学校向不同收入群体家庭收取的净学费，然后将其输入软件，帮助确定学生对哪些学校的杠杆作用最大。他的公司通常向客户收取约7000美元的费用。

　　波士顿的劳拉·布斯罗伊德就是这家公司的客户，她18岁的儿子拉尔斯想成为一名物理治疗师，其大学的首选是位于纽约的伊萨卡学院。该学院的开学价在原价6.6万美元的的基础上降低1.1万美元，用于6年制课程。他的第二选择罗德岛大学开出了1.15万美元的价码。

　　布斯罗伊德在“封锁”措施开始之后与伊萨卡学院交涉学费问题，几天后，该学院发回复邮件称，愿意提供3000美元的折扣。学院负责招生策略的副总裁劳里·科勒表示：由于疫情，该校今年提供了更多的折扣，以解决家长们对成本的担忧，并实现招生目标。

　　对马塞尔来说，讨价还价是今年帮助儿子伊恩上学的首要任务。伊恩想成为一名精神病医生。咨询顾问建议她进行谈判，但不要显得要求太高。这可能会传递出这样一个信息：她的孩子不想上学，但希望得到另一所学校的还价。

　　今年3月，马萨诸塞州温彻斯特市17岁的桑贾娜·施赖拉姆获得了迈阿密大学今年秋季入学的首选，而该校每年7.3万美元的学费没有折扣。她的父亲温卡塔兰说：“学校认为我们挣的钱太多，不符合获得基于需要的援助的资格。”

　　这家人最终选择与一家咨询公司合作。3月下旬，温卡塔兰向学校提出，要求获得助学金。他知道像迈阿密这样的私立大学可能因疫情难以招收足够的学生。4月17日，学校回应称，4年内每年可享受5000美元的折扣。

　　并非所有家庭都能和大学成功谈判。穆勒和其他顾问表示，许多学校，尤其是那些最具选择性的学校，仍保留着相当大的影响力。穆勒过去通常建议学校不要谈判，但他发现游戏已经改变了。他的新建议是：“如果有必要的话，与竞争对手的报价相匹配，但不要降低报价。”

　　红星新闻记者 王雅林 罗天

　　编辑 张寻