很长一段时间，房地产一直保持着自己的逻辑去运行，很多互联网革新时代的故事甚少发生在楼市里面
因为大家翻江倒海说的都是楼市的特殊性这件事
购买标的过大，线上没有安全感；房产单品差异性太大，必须实地观看；整体服务链条琐碎，线上难以完成……
这一套话术地产行业用了20年，不少从业者的理念也停滞了20年
其实我们想下一个普通客户买房之前为什么不能够线上化，试着把所有的动作细分，购房的过程基本为选房、看房，然后谈判
这里面的每一个环节几乎都需要线下完成，特别是一手房整个营销节奏全部掌握在房源端，所以很难在线上做量贩式的处理
这是正确的么
一定是
互联网一定不能取代线下
但却可以试图无限接近线下的效果，起码贝壳就是这么做的
01
这一次是贝壳和西安融创一个项目的合作，两个胆大的公司做了一个行业第一，房地产史上第一次所有的购房决策全面上线完全闭环
具体做的事情大概是这三步
1、通过贝壳大平台，完成用户选房的过程，在项目页面上沉淀用户
2、第一次构建的1:1模式的线上售楼处，实现沉浸式看房的过程
3、线上直接下定认购，完成房源的选择
这一整套完整的动作全部在线上完成了，可以大概说下数据情况
整个结果是非常的让我吃惊的
融创拿出了1472套房源吃行业的第一个螃蟹，公开到认筹中间只有62小时，完成了夸张的5766组线上带看，认筹下定2136套，并在开盘8分16秒认购1068套
这是在西安，一个热点城市的热门项目的集中性供应
这里值得注意的是，新用户的比例超过30%，即非线下客户机械性线上登录的用户数
这就说明了一个挺可怕的事实，就是贝壳这套系统，不依赖线下老客户，依然可以独立运营
这说明了一件事情：贝壳在融创的这次开盘上重新做了一遍
如果想的多一点，贝壳正在把房地产营销重新做了一遍
看到这里各位不要试图去质疑这个数字是否准确，先想一想为什么这次成了
首先当然是大环境是现在给到线上足够多的时间，线下售楼处速冻的当下，直接导致了大量客户清一色的进入线上平台。
这样的数据变化有多惊人，贝壳统计了今年春节期间和疫情期间和去年同纬度的数据变化
首先是线上活跃用户的比例，提升了57.8%和90.2%
这也就说明了在闭门在家的这段时间，大量的用户开始养成了线上看房选房的习惯，同时也表明市场需求仍在，只是在线上活跃着
另一个数据更重要，就是如何判断这客户是否精准，我们找了一个维度就是愿意和置业顾问深度咨询的用户
据贝壳平台统计，2月1日至14日，贝壳平台上找房人和经纪人共发起了309万次VR带看，相较去年同期增长近213倍；通话时长达44675个小时，较去年同期增长323.5倍
这一块的增速依然是惊人的，这样的增速就说明一件事情，线上内容已经不仅仅只是阅览和围观，而是对客户来说真真实实产生了信任感，愿意深度咨询
这其实是一次被迫倒逼，但也让客户聚集线上成为了事实，但这样的事实正在成为趋势，让用户越来越习惯在线上实施他的购房决策
这其实有点让很多地产人不寒而栗
我们做一个假设，如果未来的客户只来自于线上，或者习惯了上线看看价格比较一下，那么地产人应该怎么办
02
问题来不及我们想，贝壳已经占据了身位
理由就是这么久以来在二手房领域内容传递已经养成了用户习惯
而这一次用户集中倾斜在一手房领域是因为贝壳首次上线了一套VR看房系统。
讲真VR看房现在已经被用烂了，任何全景图片都被说成VR
而在贝壳体系里这套系统最主要的亮点就在于第一是绝对的1:1还原
换句话来说随着手机的各种转动，你是可以无限度的接近实景看房的效果
第二个是可以实现三方同屏在线交互。客户不仅可以身临其境看房，客户和经纪人、置业顾问同时置身于VR带看的场景中，置业顾问能够给客户讲解楼盘信息、区位信息等，同时客户也能针对细节进行一一询问和交流
不同区域的人可以各看各的，也可以同时约在客厅或者主卧里一起来看
各位知道买房一个人是不会下单的，一个家庭分开看房也不会下单的，只有在一起看了之后才有可能
贝壳就解决了这个问题，可以同时多人在异地实现同看一套样板房
这三点不知道各位有没有发现一个细节，就是贝壳是极少同时有互联网思维但是懂房地产逻辑的，放眼整个行业这样的房地产服务商真的太少了
当然，光产品做得好还不够，多少互联网产品都存在着好看这个维度慢慢枯萎，在这款产品的前后链上，贝壳植入了2个系统
也正是因为这两个系统决定了这一次的裂变成功
一个是房源端，需要一个先知先觉的开发商对互联网完全的敞开可以将房源全部的上线，着一点是很重要的
过去那么久为什么房地产互联网化不行，有多少开发商是在挂羊头卖狗肉，房源虚假，折扣不真实，套数太少等问题决定了客户上线没任何意义
所以这个时候需要先知先觉的开发商，融创就是这么一个典型，这家公司也是我眼中胆子最大的开发商了
这一次的西安项目合作做到了全部的敞开而且充分的透明
线上开盘的成功也是因为融创的授权充分，所有用户可以直接看到这套房子多少价格以及是否又被人预约
这一环节必须破，只有破了才有可能实现真实闭环，任何模式的大热都来自互相之间的充分授权
另一个是客户端，需要一个非常顺畅无压力的退款机制，大宗商品的交易最大的压力就在于买错什么办，哪怕是在线下买房要退房，各种退款手续也会烦的你要死，更别说如今上线了
贝壳就破了这个机制
所有在客户上的决策都可以反悔以及退回，这也让所有客户在线上下定多了一分的勇气
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而这两个系统在当下这个时代显得尤为重要
现在的楼市是什么时代，这毫无疑问是客户获权的时代，这也毫无疑问是客户强势的时代，房源的存在本质上已经不代表垄断，而是代表着服务本身。
贝壳在穷尽自己的所有把环节都在线上转化为客户服务，极大的降低了看房成本，也让每一个用户充分决策之后再做选择
从结果来看，这样的逻辑毫无疑问已经走通了
所以各位看到这一次事件的成功，虽然面上是一个VR看房的系统，背后藏着几个因素
1、贝壳这么久以来做真房源以来积累的大量真实客户
2、融创的充分授权使得这一次线上流量可以真正意义上导入一手房
3、VR看房让线上看房选房无限度逼近线下，无条件退款让客户愿意为自己喜欢的房源下定
这三个环节缺一不可，也是所有互联网房地产服务商里，贝壳能够突围的很重要的原因
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慢着，那线下怎么办，线下不需要了？
错，线下不仅仅需要，线下甚至更重要
因为在线上下定之后一定会伴随着客户会来线下实体看
就是有一个环节大家一定不能忽略，我觉得也是贝壳看的最透的地方
就是这一套体系不是让客户不实体看房就买房，而且哪怕已经买完了的朋友还是会去线下看一下
这是一个购物者的本能
所以不是不需要线下，而是需要线下做的事情不一样了，以前售楼处的那一套叫杀客，现在这一套叫服务
什么意思，通过这样一套体系的转换，给售楼处带来的最大变化就是，所有的来访客户都极其精准
因为都沉浸过线上这套体系，且前置有大量的经纪人沟通，所以每一客户都是有效客户，只要精准服务就好
精准之后，最大的变化就是：极大的提升了线下的效率
所有的线下团队，只要服务就可以了，这也是为什么项目可以完成5766组VR带看，这样的数据在常规售楼处里是不可能完成的。但是模式优化后就成为了可能
这件事情对线下的变化也在快速的迭代
这个时候贝壳线下店员的作用也发挥出来了，单个售楼处就可以联系200个置业顾问，线上还有10000余个经纪人随时准备着
这种作战效率是往常不可想象的，所以这62小时的奇迹，就是因为这样的推波助澜
所以说这件事也是其他服务商很难做的理由，又有流量又有线下还有平台，大概也只有贝壳了吧
这件事我们想的更远一点，如果在一手房贝壳也打通了，加上自成体系的二手房，整个贝壳体系会成为覆盖整个房产生态的服务商
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最后稍微和大家聊一个话题
不知道各位有没有看到贝壳的野心，和大家侧面分析一个小数据
贝壳的VR已覆盖126个城市，累计扫描重建VR房源超过335万套，用户使用VR看房累计超过5亿次，通过VR看房，用户人均停留时长增加了210%，房源约看量增加了138%，经纪人带看效率增加了13%
这个数据的背后就代表着贝壳对未来的态度，我们以为贝壳只是刚刚开始，其实别人已经all in 很久了
而且整个推进过程非常的快
就是这么一个小盒子，在一套房子里放20分钟就可以了，比当年链家做楼盘字典的效率要高很多
这套体系的铺设最快程度的可以让贝壳切入一手房市场。科技正在成为一个很好的切口，在这个时候优化整个房产营销
为什么是现在被我们看到，仅仅是因为疫情？
不知道各位有没有发现一个趋势，就是最近一年，互联网内房产服务企业出的特别多
做流量的58安居客，做交易的居理新房诸葛找房，做内容的幸福里真有好房，做渠道的房多多房江湖……
非常非常多，这也就意味着一件事情，就是客户真的在线上
不要怀疑这句话，也不要让我一直在重复，这是所有人的感知，这是很多人的共识，这甚至就是事实
不拥抱线上等于不拥抱客户
无非是我们找寻到谁只是噱头概念谁真的在优化房产服务流程。所有的互联网企业存在并不是在于取代谁，本质上还是让整个行业变得更好
说真的，过去很长一段时间的购房者都并没有真正被服务过，房源强势的当下，买到就是赚到，也就不存在服务可言
如今之所以如此，是因为世道变了
所以变化一定会来，为客户服务，提升效率，改善交易流程……这些其他行业内发生过千百次的变化真的会在房地产中到来
这一轮的疫情，会重新更新大家对不动产的认识，也会重塑不动产的交易流程，无非是在这样的转变过程中谁先上车，谁被甩到车轮底下
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所有新鲜事物都会经历：看不见，看不起，看不懂，来不及这四个过程
希望现在我们可以看懂这样的趋势，别到后面的来不及
安静的等待的时间里，总有人在暗暗的发力，因为进攻就是最好的防守
hello，小伙伴们
今天是周二了
不知道大家有没有开始正式工作了呢
在这里提醒大家要做好防范措施哦~
话不多说
今天晚上我们将为大家带来“围卢夜话”第11期
也是粉丝们比较关注的话题“上海我不太看好的几个板块”
顺便说一下，今天是卢俊直播专场哦~
今晚21：00
我们直播间见
