作者 | 高格小乔
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一个月前，全国各大商场超市与往年春节前夕一样熙熙攘攘，这是一年当中零售行业的最旺季，大小商家早在几个月前就备好充足的货源供顾客选购。但谁也没想到，一场突如其来的冠状病毒疫情打乱了人们的生活，将商家杀个措手不及。零售业受到前所未有的挑战，多家上市企业放出消息称年度业绩或将受此次疫情影响而下滑。而在美国的零售业历史上，有一家公司穿越了经济危机、战争、疾病等黑天鹅事件，已经连续保持 23 年的同店收入增长，这家创造了美国零售业奇迹的公司就是 TJX。
2019 年，美国零售业遭遇寒冬，Sears、Barneys 等老牌百货公司相继破产倒闭，更多零售品牌收入利润双双下滑。与此同时，TJX 却保持良好的业绩增长，表现屡次超过市场预期，今天我们就来看一看 TJX 在逆境中实现突破的原因。
美国家喻户晓的国民百货品牌
TJX 是全美最大的品牌折扣运营商，其最早的运营历史可以追溯到 1919 年成立的新英格兰贸易公司，后来经历多次业务整改，先后发展为连锁女装店、折扣百货连锁店。1977 年，主要出售折扣服饰、家具产品的 T.J. Maxx 品牌正式成立并大获成功，集团名称变更为 TJX 并沿用至今。1990 年，TJX 收购了加拿大本土折扣零售服饰品牌 Winners Apparel，开始进军国际市场。两年后，TJX 在美国推出独立的家居产品折扣店 HomeGoods。1994 年，TJX 进入欧洲市场，在英国推出 T.K.Maxx，成为欧洲至今为止唯一的实体连锁折扣零售商。次年，TJX 收购了其最大竞争对手、当时美国第二大折扣零售商 Marshalls，在美国市场形成了零售规模和经营效率上的显著优势。
经过 40 多年的自身发展与成功收购，TJX 旗下拥有多个品牌线，在全球 9 个国家拥有 4,519 家门店。公司收入以服装类为主，占比 52%，家具时尚用品销售额增速高于总体增速，占比节节攀升至 33%，而珠宝饰品类的收入贡献则稳定在 15% 左右。分区域来看，北美地区仍是最主要的收入来源，占总营收的 86% 左右。
TJX 旗下主要品牌
独特商业模式不断吸引消费者到店
TJX 与普通百货公司最大的区别是，以折扣价给予消费者寻宝般的体验。TJX 出售的商品通常比同品牌专卖店的销售单价低 20%-60%，但往往这样的商品库存十分有限，可能在上架几天内就销售一空，而且之后都不再会收到类似的货源，顾客往往认为遇到该商品的机会难得，购买欲望提升。
典型的 TJX 店铺像大型仓库一样不设墙体，按照实际的商品库存灵活调整品类的摆放方式和位置，本周陈列服饰的区域可能下周就成了鞋品区域，顾客在寻找想要的产品途中经常被其他商品吸引，进而促进消费。TJX 还会不定期以低于成本的价格出售 Gucci、华伦天奴等奢侈品牌产品，但却从不对此进行过多的宣传。同时，TJX 的存货周转率远远高于普通的百货公司，往往几周内店内所有产品会全部更换一遍，可以说，顾客在来到门店之前并不确定自己将会看到什么产品，使顾客产生「容易错过好」的心理状态，因此会加大到店的频率。通过带给顾客这种「寻宝式」的购物体验，TJX 成功将日常到店客流量几十年间保持在较高水平。
T.J.Maxx 店内
机会采购成为商业模式关键
TJX 拥有一套独特的采购模式。普通的零售订购通常发生在大规模生产环节之前，零售商通过产品目录向生产商与供应商预订下一季或之后的商品款式与数量，生产商按预定进行生产，完成交付。而 TJX 往往在产品生产完成之，寻找当季产品的生产尾单、退订等机会，以低于常规的价格买入，完成采购后迅速上架。这一模式被 TJX 称为机会采购。
由于机会采购的商品数量难以预测，保证货品数量和品类充足成为了 TJX 模式的关键。TJX 有着超过千人的采购团队，向全球超过 21,000 家供应商进行全年不间断的采购。每个成熟买手对商品采购拥有很大的决策权，可以用公司提供的大额在手采购资金当下签单，避免错失机会的同时提高了采购的效率。
美国的大型 T.J.Maxx 店铺
由于门店数量众多，TJX 采购量巨大，规模经济效益强，往往可以在很大程度上解决供应商的存货问题。大规模的采购使 TJX 获得极低的价格，创造了更多为消费者提供物美价廉商品的空间，从而获取更多的市场份额，进一步加强了规模效益，建立起一个良性的商业循环和强大的品牌护城河。
业绩傲人，未来可期
无论是长达 40 年的经营时间，还是每年不断增长的销量，都证明 TJX 拥有一套成熟稳定的商业与运营模式。2019 年，公司全年营业收入达 389.73 亿美元，同比增长 9%，销售额位居美国零售业第 8。近十年，TJX 的营业收入和净利润复合年增速分别达到 7% 和 13%。TJX 的经营已经进入成熟阶段，但仍保持着稳健的扩张：在过去三年中，TJX 每年新增店铺 200 家左右。据企业估计，在现有的地理经营范围内，TJX 仍有 1,500 家新增店铺的潜力，这将成为公司下一步增长的重要动力。
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