新冠疫情的爆发所带来的一系列影响，不仅改变了传统消费者的购物方式，同时也改变了企业与企业间的交流互动和业务合作方式。在线B2B市场在新常态的社会运作模式下，世界各地的公司已经陆续注意到客户的购买行为和偏好正在发生巨大改变。为了维持企业的正常运转，数字化采购渠道在眼下这个阶段比以往的任何时期都显得更加重要，尤其是在可预见的未来，面对面的线下互动很有可能继续处于半停滞状态。

　　越是在这种艰难的时刻，越是考验企业卖家面对危机时的适应能力和创新手段，而坐以待毙的结果只能是死路一条。在B2B公司正苦于寻找在这段特殊时期内保持与现有和潜在客户群体之间沟通交流的有效途径时，转换思路，从成功的B2C案例中寻找一些值得效仿的实践活动，从而为他们的客户带来一些新鲜感，这不失为一个好的方式。事实上，Futurum Research最近的调查数据显示，B2C模式的便捷性同样是B2B顾客所追求的服务目标。诚然，B2B的采购环节是一个比B2C消费复杂得多的过程，但B2C模式中一些成功的经验同样可以很好地转化为B2B公司自己的在线销售战略和决策。

　　（图片来源：edgecommercehq）

　　首先，企业卖家应该建立起买家对其产品和服务的信任。越来越多的消费市场，特别是那些提供服装和家居用品的市场，正在为其在线和移动产品增加AR功能，帮助消费者在购买产品之前虚拟地试穿或试用产品，从而增加消费者对该产品品类的购买信心。由于线下销售正在经历明显的疲软期，这些在线和虚拟的消费体验在消费者的购物过程中开始变得更加重要。这一点对于B2B公司来说同样关键，由于采购方无法实地检验产品质量，B2B公司可以通过提供透明的采购价格以及产品试用等服务来消除买方的疑虑。Futurum的数据也证实了这一点，90%的企业将试用与否及价格透明度视为影响其采购决策的关键因素。

　　在客户的采购过程中为他们提供不同的价格选项供其参考，让客户在进入结账页面之前就能明确地知道他们即将得到的产品及其成本，透明化的价格不仅能将客户和企业更为紧密地联系在一起，同时也能为双方带来更多的长期合作和收益。

　　（图片来源：akeneo）

　　除此之外，客户体验也是销售增长的关键驱动力之一。调查进一步显示，由于时间和资源效率的原因，近62%的企业选择在线上进行企业软件采购。就像B2C模式一样，B2B决策者们也希望能够更加灵活便捷地快速获取他们所需要的东西。这意味着他们需要B2B的采购流程像个人消费者在亚马逊上购物时一样简单方便，这也是购物过程中体验至上的部分体现。

　　因此，B2B卖家应该将更多精力放在如何为他们的客户提供一个快速、简单地获取所需产品和解决方案的在线生态系统上，从而避免使他们的客户在多个页面的产品信息和购买选项中浪费时间。在当前的经济环境下，B2B企业的竞争需要超越产品和价位的层次，如果他们希望客户建立起对其公司或品牌的忠诚度，那么无缝的在线采购体验便是其中必不可少的一个环节。

　　（图片来源：viacorex）

　　支付方式也是B2B采购过程中的一个关键所在。Forrester在《2019年B2B电子商务手册》中预测，到2023年，美国的B2B电子商务市场规模将达到1.8万亿美元。这意味着对B2B企业来说，通过在线销售渠道来增加业务规模的潜在机会是不可忽视的。为了最大限度地利用这个机会，B2B卖家需要为客户解决这样一个问题，那就是简明高效的支付方式。成功的线上市场应该为消费者扫清所有潜在的支付障碍。一键支付，更多元化的支付选项，透明的支付条款，以及对交易售后的有效管理，这些都能够提高顾客的消费体验，从而为企业带来忠实的客户。

　　事实上，有些概念早在疫情爆发之前便已经被引入B2B领域，但在目前的经济环境中，企业面临的最大困难在于如何将这些概念付诸实践，这也是帮助企业在这一特殊时期实现数字化转型的关键所在。