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　　在谈单的过程中，价格谈判十分重要，很多设计师因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，谈单时候到底应该如何报价呢？

　　策略一、直接报价

　　当客户已经认可我们的方案，我们在跟客户面对面的谈价格的时候。

　　尽管客户看到明明白白的价格，都还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。

　　我们报价时可以采取直接报价法，一开始不要说出任何的优惠政策，为后面的谈价留余地。如果在顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，客户会觉得你还有很多优惠没有给到，反而不利于后面的谈单。

　　策略二、用反问回应价格诉求

　　当设计师不抛出优惠诱饵的时候，客户往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验设计师的时候。因为这个问题处理不好，导致客户转身就走或者不能成交的设计师数不胜数。

　　我们可以用反问回应客户：那今天能定下来吗?

　　言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了客户，可攻可守，也能进一步试探客户的想法。

　　策略三、要求对方报价

　　在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，当对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。

　　要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。

　　如果客户报的价格我们难以接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。

　　这样我们至少可以确定客户的大致预算，进而设计我们自己对应的话术出招，变被动为主动，促成签单。

　　策略四、对客户的第一个报价说NO

　　无论客户的报价能不能接受，我们都要拒绝。

　　因为一旦轻易答应，那客户就可能放弃购买，因为你的让步很容易，客户会感到他吃亏了，继而继续还价。

　　所以客户的第一个报价一定要拒绝，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这才能让客户觉得自己占便宜了，从而爽快下定。

　　策略五、报价留有余地

　　假设装修的价格是149600，在客户要求优惠后，我们的报价是148700，最后以146500成交，比最初的报价优惠了3100。

　　所以我们的报价一定要有余地，只有这样才可能给到客户还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。

　　在报价和最后成交价的中间要经过很多次博弈，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，我们可以通过优惠、送主材、送家电等多种“退步”方式，促成签单。

　　策略六、价值优势掩盖价格劣势

　　客户常常说的三个字就是：太贵了。

　　即使客户看上了，也买得起，也常常说“太贵了”，因为人的潜意识里都是希望再便宜点、再优惠点，最好是不要钱送给他。

　　面对客户说这三个字，我们很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的只能笑着揭过…

　　但正确的方式是什么？用价值优势掩盖价格劣势！

　　记住一定要在谈单的前中后期反复强调我们的方案哪里好（如主材、品牌、环保性能等），尤其是客户钟意的那点。这样，才能让客户下定。

　　策略七、上级权利策略

　　客户实在难缠甚至想走了，我们可以说：“赵姐，这价格真的是最低了，要不您先坐会，我去问一下我们领导，看能不能多争取点……”。

　　这是很常用的谈判策略。

　　这个请示领导的策略就是上级权力策略。

　　因为无论我们怎么说，客户都会认为这个价格还有议价空间，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

　　但搬出上级，如销售主管或店长，有上级权限做背书，客户潜意识就会认为店长权限给的优惠确实是最低价了，就很可能签单。