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和比亚迪拼成本控制?朱江明给零跑选了一条最难的路|晚点对话

和比亚迪拼成本控制?朱江明给零跑选了一条最难的路|晚点对话
2024年06月17日 21:19 新浪网 作者 晚点LatePost

  

  

低毛利下,极致降本。

  文丨司雯雯编辑丨冒诗阳 宋玮

  新势力创业者中,零跑汽车朱江明也许才是最 "疯狂" 的那个。

  一家初创汽车公司,在大众市场,除了拼产品、服务、技术,更要和比亚迪等传统车企,硬拼成本控制——在对手最擅长的位置,挑战对手的最强项——这本身就是一场极端冒险。

  况且,对手规模远超零跑。2023 年,比亚迪销量 302 万辆,是零跑的 21 倍。

  差距悬殊,更常见的做法是打差异化。李斌、李想、何小鹏的共同判断是,先避开大众价位,理想强调产品、蔚来看重服务、小鹏主打技术领先,这些都是传统车企不足的地方。

  一位也在 10 万元造车的汽车人士一开始就判断,规模优势下,和比亚迪拼成本,“没有任何可能赢,你便宜它更便宜”。

  新势力中,只有朱江明这么选。

  他认为有得打,“我们的成本控制不比比亚迪差”。比亚迪降价,那就跟牌,“我们今年不就在跟吗?” 再降呢?“那就看看它能不能把别人打掉”。他不回避正面竞争。

  比亚迪的成本优势,主要来自高度垂直整合的供应链。2023 年,瑞银证券拆解了一辆比亚迪海豹,发现约 75% 的零部件都是自制。

  朱江明认可比亚迪整体的成本控制,但觉得建太多产能,风险也随之增加。“它为什么要降价?它现在的产能还不饱和,如果销量上不去,那么多设备要空转,那些投资也是很大的压力”。

  从成立开始,零跑也自己做大部分零部件,“电机、电驱、智驾、座舱百分百自己做”,也做座椅和车灯——自制率上,它比所有的新势力都激进。

  但它比比亚迪谨慎——比如,比亚迪自产电池,零跑只做电池包,电芯从外采购。“电芯太重资产,没必要去投”。零跑建供应链的原则是,“尽可能少出钱”。

  今年 5 月,朱江明和一家汽饰集团合作,将在零跑的金华生产基地建一家合资工厂,专门给零跑生产仪表盘和门板。

  门板体积大,运输费用高。新工厂选址离零跑的总装车间就 100 多米,“那我就省掉运输成本了”。至于合资,“和供应商一起合作,我轻资产地做,等于降本上又进一步”。

  朱江明说,要在各个环节把降本做到极致。

  因此去大市场更有利。高端市场在乎品牌、服务、审美,容量相对小,成本控制优势不明显,如果规模大,“有一百万辆,每一辆省一块,就是一百万元”。

  造车前,朱江明和搭档傅利泉创立大华股份,拿 5000 块钱作启动资金,从浙江一家小通讯设备厂做成安防领域全球第二,创立零跑时,大华股份市值超过 400 亿元。但他觉得安防不够大,“全球规模也就是 2 千亿”,不如汽车,“容量有几万亿,汽车是第一大市场”。

  进入汽车市场,他选了 10 万-20 万元的大众市场,因为量最大。但这里的竞争也最激烈。高端品牌可以靠出奇,但大众市场要拼性价比。

  为了竞争,朱江明敢用比对手更高的配置,卖更低的价格。他说,明年,零跑将发布 10 万元价位的 A 级车,可能搭载激光雷达和城市 NOA 功能。

  为此,他愿意牺牲利润。

  成立九年,零跑的毛利率常年远低于同行。2024 年一季度,零跑的毛利率是 -1.4%,不及理想(20.6%)、小鹏(12.9%)和蔚来(4.9%),也远差于比亚迪(21.9%)。

  朱江明说,零跑不追求高毛利,“即便 20 万的车 ,照样是低毛利”。

  创业公司规模有限,长期低毛利如同悬崖边行走,考验企业的稳定性。2023 年三季度,零跑毛利首次转正。六个月后,销量下滑,毛利率又跌回负数。更需要 CEO 敢赌、愿赌、心脏强大。

  零跑毛利率最低时是 2019 年,只有 -95.7%。

  “真亏了这么多啊?” 他笑着反问,他说自己当初很朦胧,“没有太多感觉”。直到 2019 年底,疫情开始,融资断档,第一款车 S01 特意在水立方发布,上市后一个月只卖出几百台。

  他闷着想了一个月,觉得还有救。把核心员工叫来开会,承诺即使三年拿不到融资,他自己出钱。事后,他对媒体说,“如果没有信心,我不如趁早退休”。

  赌性的背后是对能力、资源和处境的清晰认知——足够理性,才敢做疯狂的事。和零跑同期的创业品牌已经倒下不少,零跑能活过第一阶段,正因它比大多数新势力更敢挑战大市场,又比传统车企更敢牺牲毛利。

  但在规模大到足够安全之前,零跑必须每一次都赌对。

  以下是《晚点 Auto》与零跑汽车创始人、董事长朱江明的对话:

  要和比亚迪比成本控制

  晚点 Auto:大多数造车新势力会先避开 10 万- 20 万元价格带,零跑为什么敢这么选?

  朱江明:因为量最大。这个价格带占了整个乘用车 50% 以上的销量。

  我们目前的策略是,到 2026 年,发布四个系列的产品。C 系列主打 15 万元级别,A 系列明年发布,主打 10 万元级别,D 系列 2026 年发布,主打 20 万元级别,以及以海外为主的 T 系列。整个产品矩阵就全了。

  晚点 Auto:在 10 万-20 万元的汽车市场拼性价比,零跑有什么优势?

  朱江明:成本控制。

  在成本控制上,我们不能比比亚迪差。当然这要靠精细化的管理、平台化的运作,等到一定规模以后,比如 100 万销量和 300 万销量,规模优势的差异就不大了,那时候要靠更精细的管理。另外,价格也不是唯一的条件,用户还是要感知你的产品力。

  晚点 Auto:什么时候意识到成本控制如此重要?

  朱江明:2021 年 C11 推出,我们就开始关注成本。2022 年 IPO 后,我们觉得 C11 要想真正打开市场,可能需要比较大的降本空间,就开始优化成本。

  2023 年 3 月,我们把全系车型都定了一个更有说服力的价格。从那时起,销量一路往上,12 月份拉到了 1.8 万台的水平。能定这个价格,因为我们把成本降了 1 万块钱。如果不降本,就没有后面降价的可能性,毛利也不可能转正。

  晚点 Auto:你怎么总结零跑的竞争策略?

  朱江明:通过平台化的能力,我们希望,跟竞争对手毛利一样时,我的配置要比别人高。当然,产品力、造型设计、品质把控也都要做好。

  明年量产的 A 级车,我们也希望带激光雷达、高阶智驾。

  晚点 Auto:在这个价格带,降价是重要杀器。比亚迪是今年价格战中最凶悍的车企,零跑怎么应战?

  朱江明:我们今年不也在跟(降价)吗?至少我跟得住,我只要保证有毛利。

  虽然它降幅很大,对我们的影响肯定有,但我们一、二季度的销量还可以。

  晚点 Auto:去年三季度,零跑的毛利率首次转正,为 1.2%,今年一季度的毛利率又跌回负数了,为什么?

  朱江明:那是因为年底销量降低了。今年二季度,我们会恢复到去年的水平。

  晚点 Auto:你一直很欣赏丰田的精益制造,对零跑的启发是什么?

  朱江明:规模越大,越能体现制造管理的优势。规模小,就没那么极致。

  丰田的理念是零库存,但条件是品牌有足够强的号召力、计划足够确定、规模足够大。要达到丰田那种极致,我们需要更长时间的优化,而且产能要足够稳定,最好不波动。

  晚点 Auto:在规模上,比亚迪去年的销量是零跑的 21 倍,怎么和比亚迪比成本控制?

  朱江明:零跑的自制率超过 70% 。

  电子零部件,我们全域自研。电池零部件,我们和比亚迪的差别之一是外购电芯。电芯是重资产生意,我们会尽量避免大的资产投入。比亚迪建了很多产能,万一销量跟不上,设备就要空转,这是很大的风险。

  内饰里最值钱的门板、仪表板,我们以合资厂供应为主。我们刚和常熟内饰签约做合资工厂,门板、仪表板将来在整车制造基地生产。我们希望借助地方政府、供应商的力量,一起合作。但是我尽量轻资产地做,等于在降本上又进一步。

  晚点 Auto:零跑不做电芯,为什么不直接采购电池整包,要自己做电池包?

  朱江明:我始终认为,电池包应该整车厂自己去做,不应该交给第三方。

  电池、车身、底盘一体化后,底盘要跟整车当作一个腔体来设计,也要一体化制造。这样才可能做到重量最轻、承载力更好、车身强度更高,也才能实现成本最优。

  晚点 Auto:车灯也有必要自研吗?

  朱江明:车灯其实是大件。假设一辆车的 BOM 成本是 10 万元,车灯要 3000 元左右。

  在燃油车上,发动机加上变速箱也就是 6000 元-8000 元,3000 元很多了。

  晚点 Auto:智驾芯片的成本更高。零跑做出过凌芯 01 ,后来为什么放弃了?

  朱江明:我觉得自制芯片是不对的。手机芯片厂商才有几家?手机的量可比汽车大多了。汽车的量太少,芯片投入太大,至少要几个亿。

  当初,我们做凌芯 01 时,是因为市面上的智驾芯片只有 Mobileye,但它系统比较封闭。这款芯片是和大华合作的,他们本来就有现成团队,而且这款芯片用在汽车上,也用在安防上。

  但是我们自己用的量也不大,投入产出不成正比。

  晚点 Auto:蔚来等一些头部新势力正在自研智驾芯片,零跑会重新开始吗?

  朱江明:除非我们到 200 万辆、300 万辆的规模,有足够预算,自研又能够对提高性能或降低成本有很大帮助,我们才会重新自研。

  晚点 Auto:是否自研的标准是什么?

  朱江明:根据我们的能力来,看我能做什么。然后要有利可图,毛利空间比较大。

  我一直拿常州星宇举例,它的车灯销量几百万套,毛利率 20% 左右、净利率超过 10%。如果我也能达到这个规模、这种管理水平,哪怕没有创新,理论上我就有 10% 的净利。

  这只是车灯一项。如果零跑跟其他车企毛利一样,我可以多出很多钱来提升配置。这就是零跑比其他车多出来的竞争力。

  晚点 Auto:前提是零跑先达到这么大的销量规模。

  朱江明:零跑要是以后连 100 万销量都做不到,那老早就灭亡了。三年以后、五年以后,零跑做不到 100 万辆,还能生存吗?

  我们以终为始。首先要先建立自己的能力,慢慢长大。

  创新要讲实用主义

  晚点 Auto:新势力能进入汽车市场的最大机会来自创新。但创新需要投入资源,对零跑来说,创新和成本控制哪个更重要?

  朱江明:要看我们做的是什么。

  如果做 50 万元的车,我最好搞一个什么很炫的东西。我们做 10 万-20 万元的车,降本不亚于创新。

  晚点 Auto:包括智驾吗?

  朱江明:智驾我们一直在投入,做了四五年。但我们不是要去引领,而是处于跟进状态。

  晚点 Auto:用保守策略,不担心零跑逐渐落后吗?现在头部新势力都在做端到端。

  朱江明:大家在智驾领域有点差距,但是不大。我们落地时间会比他们晚一点,但最多差 6-12 个月。

  我们也在投入端到端,不过是预研。我们要看特斯拉的 FSD 是不是真能落地,等它被验证了,我们再全力以赴地投入。

  晚点 Auto:对 10-20 万元价位的用户,晚一点可能没关系,晚太多可能就会影响选择。

  朱江明:FSD 只要一出现,后面大家也就是晚 6-12 个月,差做工程研发的时间。我觉得每个厂家不会有太大差异,最终的方法论都一样,无非是愿意投入多少。

  晚点 Auto:零跑在智驾领域的目标是什么?

  朱江明:我不做最前面的那一个,但一定要进入第一梯队。

  晚点 Auto:怎么定义第一梯队?

  朱江明:最鲜明的几个技术节点要跟上,比如 BEV。是不是至少跟上了?至于做到 90 分还是 80 分,那是另外一回事。

  晚点 Auto:零跑会考虑用智驾供应商的方案吗?这样速度会更快。

  朱江明:无论是硬件还是算法,除了芯片,我们全部自己做。智驾和座舱,我们肯定百分百自己做。

  最终还是成本。为什么明年我们 10 万元级别的车能上城区智驾?就是基于我们能控住成本。

  晚点 Auto:对 800V 快充上车,你也是从成本考虑吗?去年初,你判断 800V 落地还需要 2-3 年,今年,包括零跑 C16 在内,20 万以下的车型也开始用 800V。

  朱江明:是,我们希望在成本略高或几乎一样的情况下,再用 800V 快充。

  C16 是零跑第一款 800V 车型,我们用的是 2.4C 的电芯。公共充电桩的电流基本最大是 250 安培,2.2C 的电芯就够了,我们还是讲究实用主义。

  晚点 Auto:增程版本目前在零跑的销量中占 35% 。你之前说,同时做纯电和增程版,比只做纯电车型仅增加了 20% 的成本。如果要增加 80% 甚至一倍的成本,你们还会做吗?

  朱江明:不会,那就要分散很大精力。三年以后,增程市场就逐步缩小了,未来肯定还是纯电车为主。

  晚点 Auto:出海也是新造车品牌的新机会。蔚来、哪吒都在海外建了工厂,你在 2022 年时也考虑自己墨西哥、匈牙利建厂,为什么放弃了?和 Stellantis 合作,你让出了自己在海外生产、销售的可能性。

  朱江明:哪怕去墨西哥建厂,只要美国政策一调整就玩完了,难度很大。

  在海外跟 Stellentis 合作,才有可能避免一些贸易壁垒,进入更多的海外市场。另外,利用它的销售渠道和制造工厂,我们的速度会更快。

  时间很重要,比亚迪不就是在中国抢占先机最明显的例子吗?

  晚点 Auto:比起自建工厂,和 Stellantis 合作的模式成本也更低。

  朱江明:我们能力在产品和技术,Stellantis 的能力在海外渠道和制造资源,大家成立合资公司来共享收益。

  晚点 Auto:靠成本控制,零跑从上一轮竞争中活下来了。现在是零跑成立以来最健康的时候,毛利率去年首次转正,售价 10 万元以上的 C 系列车型占比超过 70% 。但还是有人担心零跑会不会死。

  朱江明:有人觉得零跑会死,肯定是因为我们规模还不够大。

  晚点 Auto:安全线是多少?

  朱江明:现阶段年销量 50 万就能活,100 万辆生命力相对强一些。真正要活到最后,我觉得要 300 万辆以上。

  晚点 Auto:要活到最后,最大的威胁是什么?

  朱江明:威胁就是别人可能很强大了。我们先布全自己的产品线,以后如果做不到 100 万销量,肯定就不行了。

  题图来源:视觉中国

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