销售拜访的核心行为是“收集信息”，当你收集足够信息，对客户有充分了解，项目，合同就会自然出现，这些都是我多年做销售的一点经历。

　　但不少民企销售是以“搜索项目”为唯一目标，在过程中，很多项目前置的信息就忽略掉，结果到发现项目时候，都是已经很晚，最后就只能拼价钱，这个好像变成一个指定动作，实在很可惜。

　　不过我也开始看见有改善的迹象，南总分享她们团队开始练习“收集信息”得到的一些体验，应该对很多学员来说是一个很好的参考。

　　「一好：收集信息。

　　上午是月度市场信息交流会，由Stefanie作为facilitator，组织所有的销售以work shop的方式开展。

　　本次的信息交流会刚好契合林老师早晨的微分享，老师与我们解析了500强与民企工作环境的差异，主要体现在信息收集和是否高效的利用的区别，提醒我们信息处理的几个步骤：收集，安排，场景，分析，决定。刚好结合上我们本次的探讨，还是非常多的收获：

　　首先还原Bella分享奥地利客户视频拜访案例的场景，因为前两天在客户拜访后及时与她做了复盘，所以本次也是“检查”她在复盘后的收获和行动改进计划，不得不说还是很多惊喜的。

　　在客户拜访复盘中，我们总结出来的几个关键点：call high，客户深挖问题清单，找到需求背后的痛点，勾画客户的商业模型（L2C）。一次客户拜访后的复盘和收获，带给我们的影响是深远的，可以说帮助Bella找到了收集客户信息的“有效途径”。

　　通过一次“场景”中的信息“收集”，她已经对客户的运营状态有了清晰的了解，这些信息得到了“安排”后，呈现出来的就是客户的L2C，对于客户提出需求，我们完全可以回到L2C上“分析”，看到的风险或机会就帮助我们做出“决定”，清晰解析来销售行动计划。

　　老师提醒我们，收集信息的路径一直都在，只是我们之前没有找到，就如Bella自己说出来的一样：之前不知道要收集什么信息，收集后该如何去用，这些信息又能帮助我们做出什么样的选择。

　　现在当我们有了收集信息的“框”之后，所有的信息，场景，故事，行为就都串联起来了。这就是我们信息处理的路径，感觉像是找到了关键的“key”, 打开了我们实现高效工作的“一扇门”，很值得欣喜。

　　同步Stefanie输出了月度市场信息交流会的机制，每个月10号之前基层销售将信息（市场，用户，产品）汇集到DM，先从下至上将信息的纵向反馈打通，13号之前所有DM将信息汇集到市场部Stefanie，同步确定后当月信息交流会的主题，16号我们开展汇总信息交流会，打通几个销售团队横向的联动，接着18号由市场部输出会议记录，以及月度信息分析报告，同步再发送给DM和所有销售。

　　那么销售拿着每个月的信息报告可以进入市场，换取更多的信息反馈闭环回来，每个月持续循环下去，相信当信息足够的时候，GTM的选择，customer map都是自然出现的。

　　对于林老师提醒的信息“收集，安排，场景，分析，决定”，我们似乎找到一点感觉了，接下来就是要大量的实践，在场景中不断的训练，相信离高效的工作环境就不远了。」

　　以上的描述都是男总在201学习的最新感悟，绝对高价值，但你可能暂时还没有感受到，这个不焦急，最少你知道有人跑在前面，你不是孤军作战，有不少人替你开路。