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世界500强CEO林正刚:销售拜访的核心行为是收集信息

世界500强CEO林正刚:销售拜访的核心行为是收集信息
2021年09月17日 11:37 新浪网 作者 森部落课堂

  销售拜访的核心行为是“收集信息”,当你收集足够信息,对客户有充分了解,项目,合同就会自然出现,这些都是我多年做销售的一点经历。

  但不少民企销售是以“搜索项目”为唯一目标,在过程中,很多项目前置的信息就忽略掉,结果到发现项目时候,都是已经很晚,最后就只能拼价钱,这个好像变成一个指定动作,实在很可惜。

  不过我也开始看见有改善的迹象,南总分享她们团队开始练习“收集信息”得到的一些体验,应该对很多学员来说是一个很好的参考。

  

  「一好:收集信息。

  上午是月度市场信息交流会,由Stefanie作为facilitator,组织所有的销售以work shop的方式开展。

  本次的信息交流会刚好契合林老师早晨的微分享,老师与我们解析了500强与民企工作环境的差异,主要体现在信息收集和是否高效的利用的区别,提醒我们信息处理的几个步骤:收集,安排,场景,分析,决定。刚好结合上我们本次的探讨,还是非常多的收获:

  首先还原Bella分享奥地利客户视频拜访案例的场景,因为前两天在客户拜访后及时与她做了复盘,所以本次也是“检查”她在复盘后的收获和行动改进计划,不得不说还是很多惊喜的。

  在客户拜访复盘中,我们总结出来的几个关键点:call high,客户深挖问题清单,找到需求背后的痛点,勾画客户的商业模型(L2C)。一次客户拜访后的复盘和收获,带给我们的影响是深远的,可以说帮助Bella找到了收集客户信息的“有效途径”。

  

  通过一次“场景”中的信息“收集”,她已经对客户的运营状态有了清晰的了解,这些信息得到了“安排”后,呈现出来的就是客户的L2C,对于客户提出需求,我们完全可以回到L2C上“分析”,看到的风险或机会就帮助我们做出“决定”,清晰解析来销售行动计划。

  老师提醒我们,收集信息的路径一直都在,只是我们之前没有找到,就如Bella自己说出来的一样:之前不知道要收集什么信息,收集后该如何去用,这些信息又能帮助我们做出什么样的选择。

  现在当我们有了收集信息的“框”之后,所有的信息,场景,故事,行为就都串联起来了。这就是我们信息处理的路径,感觉像是找到了关键的“key”, 打开了我们实现高效工作的“一扇门”,很值得欣喜。

  

  同步Stefanie输出了月度市场信息交流会的机制,每个月10号之前基层销售将信息(市场,用户,产品)汇集到DM,先从下至上将信息的纵向反馈打通,13号之前所有DM将信息汇集到市场部Stefanie,同步确定后当月信息交流会的主题,16号我们开展汇总信息交流会,打通几个销售团队横向的联动,接着18号由市场部输出会议记录,以及月度信息分析报告,同步再发送给DM和所有销售。

  那么销售拿着每个月的信息报告可以进入市场,换取更多的信息反馈闭环回来,每个月持续循环下去,相信当信息足够的时候,GTM的选择,customer map都是自然出现的。

  对于林老师提醒的信息“收集,安排,场景,分析,决定”,我们似乎找到一点感觉了,接下来就是要大量的实践,在场景中不断的训练,相信离高效的工作环境就不远了。」

  以上的描述都是男总在201学习的最新感悟,绝对高价值,但你可能暂时还没有感受到,这个不焦急,最少你知道有人跑在前面,你不是孤军作战,有不少人替你开路。

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