本文系深潜atom第112篇原创作品
2013年，著名影星安吉丽娜·朱莉通过基因检测发现，她有87%的几率罹患乳腺癌，50%的可能患卵巢癌。面对这样的检测结果，她果断选择了切除乳腺的手术，她的乳腺癌患病风险也因此从87%降到了5%。
2018年数博会期间，华大基因董事长汪建的“公司员工不允许有出生缺陷，必须活到100岁”的夙愿就曾引起了全网的热议，让无数吃瓜网友再次感受到基因检测的神奇。
近日，基因检测公司诺辉健康，受到了行业的关注。11月9日，诺辉健康旗下基因检测产品常卫清®，获得创新三类医疗器械注册证；次日，诺辉健康向港交所递交了上市申请。
4月和7月完成了两轮融资，11月拿证并申请上市，2020年的诺辉健康，风头一时无二。
01
国内第一证，弥补了国内肠癌早筛空白
在过去，我们对于肠癌的认知相对较少。人们往往认为与胃癌相比，我国的肠癌问题并不严峻。然而在很多地区，肠癌的发病率已经远远超过了胃癌。比如在上海地区，肠癌是第二大高发癌症。2018年10月，中国抗癌协会大肠癌专业委员会发布《中国结直肠肿瘤早诊筛查策略专家共识》，报告显示目前我国高危人群目前约1.2亿人，随着老龄化社会的发展，这一现状可能会更加严峻。
然而，我们对肠癌筛查的重视度依然不够，早诊率仅在10%-15%之间。而这个不容易检测的癌症，早期诊断可以大大提高生存率。2000年前我国肠癌的5年生存率不足50%；随着对筛查的重视的加强，5年生存率在不断提高，但仍低于欧美等发达国家的水平。
45岁的赵女士，饮食习惯良好，并且没有吸烟和饮酒史，但是身体却出现了异常。在经过半个月的排便异常后，决定去做个体检。赵女士选择了基因检测的方式，最终呈现阳性，而后经过肠镜确诊。
典型案例
基因检测是通过特定设备对被检测者细胞中的DNA分子信息作检测，分析它所含有的基因类型和基因缺陷及其表达功能是否正常。
在肠癌检测领域，基因检测已经被广泛应用。2014年美国FDA批准了Cologuard用于结直肠癌早筛。11月25日，据诺辉健康联合创始人兼CEO朱叶青表示，历经7年研发，投入超过1亿美元的常卫清®，完成了中国首个前瞻性、大规模、多中心癌症早筛注册临床试验“Clear-C”，最终拿下了中国癌症早筛第一证。随着常卫清®的过审，也填补了国内癌症早筛的技术空缺。
中国癌症早筛第一证发布会
目前，中国的结直肠癌筛查目前相对较为成熟的技术是结肠镜及FOBT/FIT技术，采用该技术的产品渗透率达到了14.9%。而诺辉健康的“常卫清®”采用的多靶点FITDNA技术还处于发展初期，渗透率仅仅0.01%，现阶段渗透率远不及FOBT/FIT技术。
CFDA证书的发放，让诺辉健康有机会进入传统医疗场景，目前渗透率较低的诺辉健康有机会迎来爆发期。
02
深度绑定爱康，确保稳定商业收益
同样作为未来医疗的两个重要分支，基因检测和医疗人工智能在商业化上的差距不是一星半点。医疗人工智能的商业模式一直被付费方是谁卡脖子，但是基因检测完全不存在这个问题，因为操作简单，特别适合居家使用，这个行业很早就确定了C端消费者买单的商业模式。
在常卫清®过审之前，诺辉健康已经开始了长达两年半的商业化的探索，已经在全国范围内展开了大面积的应用，正在帮助数以万计的用户守护健康。
常卫清®产品问世后，诺辉健康采用线上线下相结合的方式进行宣传和推广。线下选择了体检机构作为了合作伙伴，线上则是选择了与微医网、杏仁医生、健康160等互联网医疗企业合作。
目前，体检中心是诺辉健康主要的应用场景，特别是与爱康国宾的合作，直接确保了诺辉健康的基本销售业绩。在与爱康国宾达成攻守一体的默契后，双方在基因检测领域持续发力。除了一些常见的活动和发布会，2019年诺辉健康联合爱康国宾发布了《中国体检人群结直肠癌及癌前病变白皮书》。此外，双方在电商合作上共同投入，比如一起在罗永浩的直播间做促销。
《中国体检人群结直肠癌及癌前病变白皮书》
在爱康体系内，诺辉健康有两款商业产品，一个是常卫清®，一个是噗噗管™，全部都是肠道健康检测产品，但是两款产品的售价差异巨大。
产品价格
朱叶青表示，常卫清®适用于一般人群。一般风险人群可以每3年检测一次，而高风险人群每3个月检测一次会更有价值。纵使常卫清®具备极高的临床价值，但是对于高风险人群使用成本过高，一年就需要花费8000元进行肠癌的检测。
根据爱康员工透露，常卫清®的价格问题，很难做到大范围复制，而噗噗管™更容易被体检人群接受。然而，这两款产品并不能让诺辉健康盈利，甚至收支平衡。
03
两年半亏损9亿，诺辉上市能否止血？
商业化以来，诺辉健康在销售费用成本上在不断提升。在诺辉健康的招股书显示，2018年至2019年，销售及分销开支从2595.9万元和7560.9万元，2020年上半年的销售支出为2091.2万元。常卫清®和噗噗管™在报告期内共产生收入分别为1880万元、5400万元和980万元，由此可见，经过了两年半的长期营销后，诺辉健康的投入产出比依然不高。
与此同时，诺辉健康的亏损并未停止，产生净亏损分别为人民币2.25亿元、1.06亿元、5.53亿元，两年半累计亏损8.84亿元。2018、2019及2020年上半年，诺辉健康的负债净值分别为2.69亿元、3.65亿元、9.12亿元。
负债表
根据弗若斯特沙利文报告，中国胃癌筛查市场正在快速增长，由2015年不足10亿人民币增加至2019年的人民币21亿元，复合年增长率为21.2%，预计2030年将增加至157亿元，复合年增长率为20.3%。
巨大的市场面前，诺辉健康备受投资者的关注，从2016年的A轮开始，BCD轮融资中，都能够看到软银的身影。2020年，诺辉健康两轮融资共计5000万美元的融资，但是在巨额亏损面前，仍显得杯水车薪。因此，诺辉健康启动了上市流程，计划集资3亿美元。
那么对于诺辉健康来说，上市真的能够解决其营收的困境吗？
基因检测
作为行业先行者，2019年华大基因的五大业务生育健康、肿瘤防控、精准医学综合解决方案、感染防控业务、多组学大数据和合成业务均保持稳定增长，实现营收28亿元，同比增长10.41%，归母净利润为2.76亿元。核心业务的生育健康业务在去年实现营收11.76亿元，占总营收42%。
相比较，诺辉健康2018年、2019年及2020年上半年，肠癌检测共产生收入分别为1880万元、5400万元和980万元，分别占总营收的99.9%、92.7%、93.1%。虽然诺辉健康仍有其他领域的产品正在研发过程中，但是营收模式过度单一的问题，即便上市也很难改变。另外研发成本的持续增加，对诺辉健康来说也是一个不小的压力。
目前，诺辉健康建立了包括医院、体检中心、保险公司、药店及网上渠道在内的全国多个直销渠道，与35家保险公司合作，并与企鹅杏仁及平安好医生合作推广早筛产品。此外，诺辉健康也将进一步扩大合作伙伴和自己的销售团队，根据其规划，未来销售团队将达到千人的规模。
面对高昂的客单价，纵使有众多合作伙伴的助力，但是支付方依然是需要考虑的问题，这也是医疗人工智能目前面临的问题，这决定了诺辉健康能否提高自己的市场占有率。如果解决不了这一问题，再多的合作伙伴，再大的销售团队，依然是杯水车薪。
