几十年只做骨科器械

　　作者 | 徐雨婷

　　“2025年宠物经济市场规模预计达到8114亿元。”机构一如既往地看好宠物经济，各类市场主体也早就涌入这个赛道寻找机会。

　　在宠物医疗领域，中新贺美已经成长为动物骨科器械品牌之一。中新贺美脱胎于有几十年历史的人用骨科器械企业，凭借长期的技术积淀，迅速打开动物骨科器械的市场局面。

　　据悉，中新贺美是与新加坡合作，参考国外最新技术研制生产骨科器械的品牌，拥有骨科器械、骨板螺钉、骨髓针、钢丝、常用器械箱、专用器械箱、优质手术台、诊疗台、处置台等产品。

　　日前，《宠业光年》对话中新贺美总经理李悦。在李悦看来，中新贺美不仅仅是一家骨科公司，更是家族事业的薪火相传。一开始是她的母亲从事骨科行业，后来公司才转交到她手里。

　　李悦认为，动物骨科器械行业现在还远远没有饱和。宠物医疗的分诊医院时代将要来临，畜主越来越清楚宠物面临的是什么问题，要去找谁，医生也会投入更大的心力去钻研专科，技术和能力也会越来越强，这个行业还在蓬勃发展。

　　“客户的需求和市场的空白是中新贺美创立的契机”，李悦表示，与人医不同，动物骨科器械对质量和原材料的要求更高，而质量恰是中新贺美最大的护城河。

　　以下为访谈实录：

　　#01

　　耗材营收占比较高

　　宠业光年：您是什么时候创办中新贺美的？在从事小动物骨科器械工作之前，从事什么工作？

　　李悦：我大概两三岁就开始接触这个行业。我就是在各个车间里面长大的，所以熟知每个产品、每道生产工序。

　　别人在玩洋娃娃的时候，我玩的是骨科器械、手术器械；还没开始上学，我已经可以换手术刀片了。这就是我从小的生长环境。后来我大学毕业，短期地在一个企业市场部工作，之后还是回归到骨科器械领域。

　　公司创立已经快40年了。到目前为止，公司员工大部分还是原来的厂里的老师傅。

　　宠业光年：公司主要是在新加坡还是中国？创立的契机是什么？

　　李悦：公司是在中国注册，但是在新加坡，包括北美都有分公司。我们做人医做了几十年，是最老的骨科医疗器械厂之一。

　　当时很多老师、医生向我们求购适应动物的骨板、器械。因为他们没有地方可以购买，不专业的设备做工粗糙，不能用于小动物手术。我们一直为他们定制，单子越来越多，借此契机，我们创立了小动物骨科器械品牌。依托于天津科园，我们创立了中新贺美。

　　宠业光年：在动物骨科器械领域，中新贺美的行业地位及竞争力如何？

　　李悦：行业地位不是自己讲的，应该是大家给的。竞争力就用我说过的一句话“我们一直被追赶，从未被超越”。因为我们在不断创新，也愿意走出去。

　　技术上，我们在国内没有太大的竞争压力，我们着眼于国际上一些比较高端的、主流的骨科品牌，并没有把太多的目光和精力放在国内。

　　行业里浮浮沉沉，可是我们这几十年只做一件事情，就是骨科器械，从来没有想着去改变赛道，去做其他的事情。

　　宠业光年：公司核心竞争力的产品是什么？

　　李悦：骨科器械有上千种。较大的业务板块是耗材。耗材和大设备不太一样，大设备在购买过后，注重的是服务及后期升级。而骨板、骨钉这些耗材则需要不停地补充。

　　宠业光年：耗材在中新贺美的营收占比上是最高的吗？

　　李悦：比较高，但占不到一半。没有任何一个产品能够占公司营收的一半，那是一个很危险的事情。

　　宠业光年：中新贺美营收规模大概多少个亿？

　　李悦：我们从来不讨论这个问题。

　　宠业光年：骨科产品的壁垒在哪里？

　　李悦：第一个是众所周知的技术专利，技术专利保护期有限，所以需要不停地更新换代；再一个就是客户的信任度。中新贺美最大的护城河是质量。现在骨科器械的品牌不少，经常有新品牌出来，但很快又不见了。

　　外行看来，动物骨科器械是一个利润不错的行业，不需要过于专业。但是，我们为什么不把科园的产品卖给中新贺美的客户呢？一块小小的动物指掌骨板，它所需要的韧度、拉力强度和人用的是完全不一样的，质量和原材料都非常重要。

　　#02

　　国内市场跳过经销商环节

　　宠业光年：中新贺美的主要市场在海外，国内市场占比较少？

　　李悦：海外国内都有。在国内，我们是直接A端到C端的销售模式，跳过了中间经销商的环节，可以跟一线的医生有最直接的沟通。

　　骨科器械的经销商不是短短几年可以培养起来的。骨板的选择、售后方面等等，对普通的经销商来说比较困难，没有太多的经销商愿意花很多年去学习骨科。而我们对于自己的产品质量和使用效果比较信任，直接对医生，专业对专业，效果会更好。

　　海外市场是有经销商的，我们没有办法在各个国家直接对C 端。海外的经销商多数是相关专业的，比如从医生行业转行去做骨科器械业务，也有很少一部分经销商专做骨科器械。

　　宠业光年：国内市场上，中新贺美有哪些合作密切的C端客户？

　　李悦：首先，我们几乎是垄断所有中职高校的采购。因为我们的产品质量经过了层层筛选，比较符合学生实践要求。高校的一些教授也会直接在我们这边订购。

　　宠业光年：中新贺美和一些连锁品牌的宠物医院是否有合作？

　　李悦：连锁品牌的宠物医院一般都有自己的采购目录，瑞派、芭比堂、全心全意也是我们的客户。

　　宠业光年：动物骨科器械行业有哪些亟待解决的痛点？

　　李悦：行业现在远远没有饱和。

　　从历史的角度出发，在此之前，动物医生很多都是半路出家，他们不乏有很强的商业头脑和学习能力，很多也是行业内知名的骨干，但是需要学习的东西还有很多。一些历史遗留问题需要解决，管理方面需要规范化。

　　现在，越来越多的学生开始去报小动物专业，小动物专业的录取分数也越来越高。随着这些学生毕业之后，他们所经历的、所见到的，就和以前老派的医生不一样了，他们会带来先进的行业理念，包括宠物医院的密度、医生们的能力、宠物行业的分诊度。

　　比如骨科专科医院、皮肤科专科医院等。眼科专科医院国内现在已经有了，而且做得相当不错。这种分诊医院的时代是将要来临的，第一，畜主越来越清楚宠物面临的是什么问题，要去找谁；第二，医生也会投入更大的心力去钻研专科，技术和能力也会越来越强。所以这个行业还在很蓬勃地发展。

　　中新贺美主办的实操比赛已经坚持了7年了。我们不仅培养学生，还培养老师，给老师做一些培训。我们也会给一些出国奖励，让他们出去看、出去学，沉浸式地进行学习。他们会跟门诊、跟手术。走出去，看见了，再带回来，影响自己的学校，甚至影响整个行业，这样能迅速缩短差距。所以我们的目的不是走出去，是带回来。

　　宠业光年：这也在反哺公司的业务？

　　李悦：我们每年为培养高校人才，投入大概7位数。这个不是盈利，是我们反过来对行业做的贡献。对行业的支持是必要的，未来的医生一定要看得更远，学得更多，见识更广。怎么让医生技能和行业比较顺利地衔接？就是一定要培养未来，这是我们每年计划中的重点内容之一。

　　#03

　　没想过第二个职业

　　宠业光年：有没有融资计划？

　　李悦：不排斥任何的可能性，但如果没有遇到我们比较认可的资本，我们为什么要融资？我们可以秉承着现在的理念去把企业做好，一旦归于资本的话，很多东西就不由我们说了算了，我们控制不了。资本对这个行业有推动，当然也有桎梏。

　　宠业光年：中新贺美是否有上市的目标？

　　李悦：不太方便透露。

　　宠业光年：一开始从事骨科行业的是您母亲，现在公司转交到您手里。从这个方面，您觉得中新贺美对您的意义是什么？

　　李悦：除了传承，对于我来说其实也是一个情怀，这是从小陪伴我长大的事情，是我最熟悉的一个行业。

　　我从小看着我妈妈怎么付出，她现在还在盯生产，她在二楼听到一楼机器的声音，就知道是在做哪一个器械的哪一个部位在做哪一个工具，她用耳朵就可以听出来。她就是我的撒切尔夫人，是我的偶像。所以我的偶像就在身边。

　　创业、守业都很难。我们在家基本上很少谈家长里短的东西，我们谈的基本上都是工作上的问题。我们是最好的朋友、最好的合作伙伴，我们是彼此最信任的人，感情非常好。

　　我没有想过我会选择第二个职业，还是想把这件事做好，并且我儿子现在也在为了这件事情而努力，他在新加坡也准备学习兽医专业。