作者 | 黑船来航

出处 | AC汽车

从熙熙攘攘的商业街到宁静有序绿地集团办公建筑群只有一条马路的宽度，这条拥有60余年历史的船厂路将“快消”与“大宗”两种经济模式巧妙切割。通往绿地汽车服务（集团）有限公司（以下简称：绿地汽车）的小路被林荫遮蔽，让人忘记都市繁华的喧嚣，对新时期的汽车经济多一份思考。

闹中取静，静自不凡，低调且务实，就是这个老牌国企留给人们的第一印象。作为2020年中国汽车经销商集团百强榜第51名，绿地汽车交出了一份92.61亿年收入，36966台年销量的成绩单。自2018年整体市场销量出现普遍下滑以来，绿地汽车仍保持着年收入“三连跳”（数据范围：2018-2020年）。

在这一份份令人称赞的成绩背后，离不开经营者的合规、豪华品牌布局、集团整体协同带来的正面导向。正如绿地集团2019年财报中所披露的那样“秉承客户终身化、厂商战略化、管理集中化、员工专业化的经营理念，全心全意为客户提供贴心的管家式汽车服务。”

对此，AC汽车专访绿地汽车总经理助理朱平先生，通过宏观市场、疫情影响、经销店经营以及可持续发展等角度，一窥“百强经销商”绿地汽车的经营之道。

01 “4S模式不可取代”

近年来，随着汽车零售业务的普遍下降，对4S销售模式的质疑声不断涌现。重资产投入，主机厂标准化运营模式，汽车全生命周期式服务的“一条龙”式经销企业遭遇了前所未有的挑战。

2017年修订实施的《汽车品牌销售管理实施办法》更是将汽车卖场、汽车超市、汽车电商的新兴销服业态提升到了前所未有的高度。回看过去十年，朱平认为：“4S模式是汽车品质化服务的标志。”代表了一个主机厂对于车主与社会的服务体现。

“汽车销服领域应该来说是离不开4S店的。好比今年2月以来的汽车直播，实际产生了多少线上转化？大多数消费者都是到店看过（实车）之后，才决定最终购买。汽车不同于快消品，其本身价值高，决策周期长，决策参与者多。就像买房子，一家人总要商量一遍才好做出最终的购买决定。”

市场的真实情况印证了这一观点。今年2月以来汽车市场整体复工率不足20%，终端零售量下降78%，由此催生出了汽车直播这一全新业态。汽车直播的热度逐渐走高，却未能阻止销量下滑。今年4月，汽车销量207万台，实现环比43.5%，同比4.4%增长，更终止了连续21个月的下跌态势。与此同时，关注“到店看车”内容的读者较2月增长212%，随着居民出行的逐步解限，市场自然得到了提升。

随着消费升级的逐步推进，绿地汽车顺势而为。截止2019年12月末，绿地汽车共有4S店41家，主要销售的汽车品牌包括劳斯莱斯、保时捷、宝马、MINI(配置|询价)、林肯、奥迪、捷豹路虎、凯迪拉克、沃尔沃、英菲尼迪、上汽荣威、东风本田、广汽本田、广汽丰田、大众斯柯达、三菱、别克、雪佛兰、一汽马自达、长安马自达、福特等。其中，宝马4S店共计10家，汽车业务向着“豪华”战略继续前行。“我们投入资金经营豪华品牌，看中的就是主机厂基于4S店模式的精细化管理，从而才能实现较大的利润。”

02 “疫情是机会，也是挑战”

“如果说市场的下滑，受2019年第四季度整体影响，集团销量出现略微萎缩。到今年1月，‘春节’前小阳春等利好因素作用下，销量已经恢复到往期正常水平了。”面对开年的“黑天鹅事件”，绿地汽车严格执行绿地集团与国家的防控要求，借助自身渠道优势，第一时间展开了防疫物资的集采与分发。各个门店的相关物资准备充分，没有因为防疫物资短缺等问题影响经销店经营。

“我们绿地汽车是2月11日复工的。本身我们是国资背景，面对这个‘灾难’我们更要起到带头表率作用，积极做到行业标兵的示范作用。虽然对2月（销量）影响不小，但我们紧密结合公司策略与主机厂策略；3月以来销量开始恢复；到了4月，已经恢复到历史同期水平。应该说，我们应对的比较成功。”

据朱平分析，这次疫情加速了行业洗牌，整体车市“马太效应”越来越明显。绿地汽车所代理经营的豪华品牌较多，随着消费升级的不断深入，利润保持了平稳的增长，整体业务稳中有升。“强者愈强，这些都是可以在财报中看到的。”

关于疫情后的销量，朱平显得很有信心：“销量受品牌、地区、时间、事件等各个因素影响较大。就拿绿地汽车一家宝马4S店来说，整个4月的库销比始终处于理想状态，一些紧俏车型出现了此前排队的情形。豪华车消费者的购车热情依旧高涨，2、3月释放出的一部分刚性需求在4月份得到了较大转化。而这个5.1假期，进店客户出现了‘爆发式’增长，预计月销量可以增长至百台以上；随着居民出行的提升，售后服务也恢复到了之前的水平，售后综合毛利率一直保持在30%以上。”

03 “品质与服务，是4S今后的发展方向”

正如前文所述，高端与豪华品牌的不断走高，逐渐成为了汽车零售行业的主要利润输出点。与此前相比，消费客群从70、80后向90后迁徙。绿地汽车敏锐的捕捉到了这一变化，早在几年前就制定了符合当下消费需求的管理方式与经营模式。

一方面，受绿地集团协同效应的影响，绿地汽车打通集团会员体系，从房产业务中获取到一批具有汽车消费需求的客户。“比起业务口线相对单一的一些集团来说，这个是绿地汽车的优势，获客成本在同品牌经销商里相对较低。”另一方面，积极参加当地政策性活动，5.1期间的巨大客流离不开上海“55购物节”的支持。通过集团的巨大投入，让消费者得到了实惠。“这是其中一项原因。”

对于衍生品业务，绿地汽车严格执行只与“世界五百强；国内百强”合作的理念，再给消费者带来良好的品质的同时，汽车保险业务开展始终与政策要求相匹配。“这就是高品质与合规化带来的红利。对于人员成本我们丝毫不会降低，优秀的产品+服务提升了消费满意度，增加了员工认同感。近期行业出现人员流失率严重的现象，我们受益于这一策略，因此人员保持相对稳定。” 4月以来，各个主机厂逐渐恢复对于经销商考核，同样得益于此，绿地汽车均平稳渡过。

市场的逐步回暖得益于政府政策的推行与品牌促销的发力。对此，绿地汽车旗下经销店同时推出了各式各样的营销活动。在朱平看来，这是近两年来最好的购车时间节点：“就拿上海市场而言，车主对于汽车的追求已经从‘出行本质’过渡到了‘品牌认同’。这个城市公共交通非常发达，虽然私家车体量较大，但不代表总体行驶里程较多。因此对于上海这类市场，更加看重的是消费升级。在价格相对实惠时，无论是换购还是新购，合资及以上品牌就会具有较大的竞争力。”

谈及4S店与非授权维修企业的竞争，朱平表现出对4S维修的信赖：“之前人们会拿价格在两者之间对比。如今各种促销活动之后，社会维修企业的价格优势已经不那么明显了。”以维修设备为例：4S店的维修设备从集采到备件全程主机厂参与指导，专业度优势明显；技术手段来看，十个修理厂，十套教科书；一百个授权经销商，一本教科书。品牌方的专业培训人员手把手为经销企业输出维修技术。“同一品牌的4S店，经营管理标准化做得好，维修质量差异不大；但社会维修门店，肯能存在较大差异。”

“近期热议的经销商有无收购社会维修门店的必要。在我看来目前意义不大，因为没有特约资质、技术设备无法满足品牌的高标准维修要求。同时，也没有多余精力让服务口线干预指导。维修点的意义在于接接车、做个小保、做个洗车，钣喷都已经外迁。4S本身都具备相关功能，而且经营规范，所以收购价值并不是很大。”

04 关于环保

自2019年伊始，业内普遍认为环保压力空前，为贯彻《中华人民共和国环境保护法》和《中华人民共和国大气污染防治法》，针对汽车行业的环保政策至当年年底至少发布4条相关政策措施。致使钣喷逐步搬迁至城市周边、废机油处理更加严格。

绿地汽车始终秉承合规化运营思路，对此早已做了优先布局。“我们始终把安全与合规作为经营的重中之重。无论是自建还是租赁，前期都进行了严格考察。相关政策批文均得到有关单位的认可。”

各项政策发布以来，绿地汽车没有因环保受到处罚与困扰。得益于自身高效的管理的同时离不开摩睿循环科技等合规合作平台提供的环保服务。这其中包括为门店提供危废合同签约，危废管理计划申报，危险废物贮存指导及转移处置等一揽子服务，协助4S店合规处置产生的危险废物，降低环保违规风险。提前布局合规配置，做的好了，不但不是经营上的负担，还能成为经营上的竞争优势。

临近此次访谈的结束，朱平对于大力发展豪华品牌战略的绿地汽车信心十足。这位管理者言谈举止间始终保持着国企独特的克己风格，自豪而不言表。正如绿地汽车始终坚持的经营理念一样：先安全合规，再谋求发展。

  AC汽车编辑部  

发掘、记录、思辨，同分享，共成长！